深圳万利威实业有限公司从事收录机的生产和出口，年出口额5百万美元，8成以上是面向中东和非洲的低档产品，其余的中高档产品销往欧美。与印裔买家打了5年交道的万仁清总经理非常熟悉印度人的操作。他说，在印裔买家之间炒来炒去的单最终是去中东和非洲；而印度人杀价狠的原因在于，他在每个货柜的中间利润仅有几千块人民币。因此，万仁清先生与印裔杀价高手周旋的底线是，“有6-7%的利润就做。”

    在一次《国际商旅》杂志的读者交流会上了解到，中国出口商，特别是消费电子产品出口商，与印裔买家打交道难。调查表明，中国出口的低档消费电子产品中，七成被印裔买家买走，但下家到底是谁，极少有人能掌握。对此，本刊总编辑Michael Liu专访了一家多年与印裔买家贸易交往的中国出口商。

印度人做中间商有什么优势？

    印度人在世界分布广，是连接中国与中东和非洲等地的桥梁，他们语言能力很强。最重要的是有家族关系，可以在国外形成关系网。由于欧美不买收录机，主要是中东和非洲购买，因此，产品的最终去向决定了产品的档次，这里都是印度人的天下。

在询价初期，能否分辨出对方是真正的中间商，还是在外围联络的“马仔”？

    香港的印裔中间商我基本都认识。他们90%都是中间商，比较有实力的在俄罗斯、东欧和中东设有办事处和连锁店，这种中间商对质量要求较高，他们就是所说的直接中间商。也有些不一定在某些国家设办事处，而是作代理，直接对该国的进口。

    直接中间商的操作比较有上海宣传画册设计规模，对货的质量要求较高，包括颜色搭配、验货标准，还有它的体育，一般他都会提供自己的体育。他们找的机型一般都不是那些谁都可以做的，而是比较新的，他们对旧款不感兴趣。

人称印度人是“国际倒爷”，你怎样识别真正的买家？

    买我们产品的印度人都是中间商。大买家在香港设机构，同时在进口国也设有机构。小买家一般为大买家跑单，甚至不知道谁要货。印度人在买高、中、低档产品时有明确的分工，其中以低档单为多，一般买公用老机型，绝对要求价格低，不提质量和体育。

公用机的牌子没有商标问题，但如果他们要求“爱多”牌，你们做不做？

    除非有授权。指定体育的客户要求中高档次、新型机，而对价格的要求不是很低。比如我们很低档的录音机卖4-5美元。但如是款式新一些，里面的质量也不同，就可以卖到10元。在这种情况下，印裔买家要自己需要的体育，他们也有自己的验货员。相反，对于低档货，验货员都不一定有，检验也很马虎。他们不会要求ISO9001，验货时一般只看一下外观，听都不听。他们的验货员基本上是中国大陆人。一般是从工厂里挖出来做跟单的。

印度人之间常常“炒单”，如何从炒来炒去的单子上识别目的国家以确定出货的质量和安全规范？

    一般从对方对单子的要求上能看出目的地。炒来炒去的单最终是去中东和非洲，这类单子基本上没有质量和安全要求；若去美国或欧洲的货，就要求UL认证等安全标准，主要是高档货，占我们总出货量的10-20%。不过，有些做得好的印度人，即使卖往迪拜的最低档机，在技术也会有些要求。

这样经过多重环节出去的产品，最终用户对产品有抱怨怎么办？

    这种操作方式经过了很多环节，很难再找到上家，或上家的上家。找不到上家也就无从索赔。我的印象里，做这么多年，好象只有一单去土耳其的货赔过一点。

你愿意和买高档产品的印度人还是买低档产品的打交道？

    若能选择，我愿做高档货。买高档货的印裔买家要求质量、外观和包装要好。我们给样品让他们选，他们也会提供以前好卖的产品给我们作参考。

如果你卖给印度人的货是5美元，目的地进口商多少钱能买下来？

    比如到迪拜的就很低，可能5.3或5.4元。印度人的中间利润非常少。有些迪拜买家提出的价格，我们几乎都做不到。印度人敢买跳楼货来对付这些单。

价格太低时，是否为保住客户硬着头皮干？

    太低就只好不做了。不论印度人对质量要求怎样，我们都有自己的质检人员按程序做。深圳有些生产厂家质量很滥，厂与厂之间差距很大。在收录机这个行业中，有些工厂不是为保住客户，而是为了维持生产，需要资金周转。有些私人工厂资金情况不好，亏了也要做，就为赚点加工费。

有没有某一单价格压得很低，而另一单却让你赚很多？

    低档货基本上没有这种情况，除非他要求另一档次的机型。然而，印度人一般都各自专注于某一档次，因为他们走的市场不一样。

你们低档出货占八成，如果他们步步为营地压价，你有多少余地？

    技术发展在帮忙，如CD价格也总是在降。我看有6-7%的利润就可以做，但1-2%就不做，费用都不够，再遇到压货就惨了。

针对印裔买家压价，是否有可能组织类似收录机协会的机构来统一报价和质量？

    我也一直在想这个问题，但没办法弄。很多机型的低档产品只在中国做，别的地区没有。这本是优势，但我们中国销售商内部也在压价竞争，已经压到底了，不可能再低了。广东及深圳地区厂家分散，规模小，不成气候，无领头羊。

    何况，我们的印裔买家之间也没有什么联合。我们尽量选价格高，中间环节少的买家，因为有规模的印裔要求产品好一些，价格不会低得离谱。

低价无序自相残杀会带来哪些恶果？

    有的公司只有一个人，费用少，所以无论价钱多低只要不亏就做。这种纯价格问题还不是最难对付的。更有甚者，有些做低档货的厂知道印度人验货松，就用坏机子，甚至用垃圾充数。他们钻这个市场中间环节多、关司不好打的空子来牟利，但却极大地影响了中国同类行业的商业信誉。

印度人的信誉如何？

    相对没有欧美买家的好，但也没有纯粹骗的。他们有时会有变化，比如价格定好后，过几天他发现了更便宜的，就会再来跟我们杀价。付款是较突出的问题，讲好是现金或本票，但他却给支票或期票。

付款时，印度人会耍什么花样？

    在信用证的付款条款上有小动作。还有的是在付款上拖延时间。讲好今天付款，他又说今天下班了，让明天来；明天却给你开个期票，能拖就拖。他们这样不是因为没钱，而是为他的买家放数，他为了把生意做，尽量拖时间，赚利息和小费用。又如原来谈好的美元港币汇率是7.74，付款时他就变成了7.7。在这种情况下，如果可以做下来，我们就接受，宁愿低点让他今天付钱，也不愿拖到明天。

    另外，在信用证的议付出现问题时，他们的银行往往都站在他们那边，而且他们找的银行都很小，一般信用不太好。

如何保证不被印裔买家欺骗？

    我们收不到定金就不执行合同，信用证也行。定金是用T/T的形式，金额不限。由于他们利润少，所以只要付定金，就会要货。

    如果是熟客，有时，我们也可能接受支票，但不熟的，一定要货款到帐后才发货。所以，我们坚持港币定金，大多是本票，有时也用即期信用证。用信用证时，我们会要求一部分T/T，这样保险。

受访人：
万仁清 总经理
深圳万利威实业有限公司
电话：(0755)3256104
电子信箱： szmaniwa@public.szptt.net.cn