“虽然目前我们已经提前实现了今年年初制定的阶段性目标，但就整体战略而言，眼下光明还处在复苏期的大框架下。革命尚未成功，光明仍需努力！”郭本恒出言谨慎低调，但这并不影响他对光明再现辉煌的信心和决心，“值得高兴的是，经过大半年的浴血奋战，光明不仅在自主体育市场上收复失地、再创新高，更重要的是营销能力在短期内得到了强化锻炼和较快提升。”

　　2007年年初授命于决战之际的郭本恒对光明并不讳病忌医。“无论是酸奶、鲜奶还是奶酪，光明在新鲜乳品中一直是处于领先优势地位，但在近年来增长迅猛的常温奶领域，我们还非常弱。”早在上任之初他就直言，“特别是营销和渠道，这是制约光明快速发展的两处短板。”

　　要使原本一向崇尚稳健重于速度、营销风格较为保守的光明在短期内就加速补齐短板，郭本恒面临的挑战非同寻常，为此他设定的成长方案是“营销变法、体验差异、渠道突破、产品聚焦”，“我们的目标是，让强项变得更强，让弱项尽快地变成强项。”

　　在郭本恒看来，营销变法首先要解决的就是公司战略导向问题。此前，光明一直被营销界人士诟病为产品导向型企业：虽然自主研发能力遥遥领先，但市场运作能力不足无疑削弱了产品的综合竞争能力。

　　“从2007年这一切都必须发生改变，光明要真正转变成为一家市场导向型的乳品公司，以满足和实现客户价值为关键点，无论是研发、生产还是推广策划、后续服务，都必须以此为前提。”郭本恒表示，市场导向最终落到实处就是用业绩说话。

　　据悉，光明突进营销变法的第一突破口即是“体验营销、差异竞争”。

　　“体验营销”对于光明而言并非全新概念，但把它贯穿到整合营销的全程却是一项全新的尝试，而其中为功能性新品开设“7天体验营”则是光明2007年的新举措。

　　“光明所推广的体验营销不仅是让消费者体验产品的口感、功能和服务，还在于让他们体验到产品所倡导的健康、时尚的生活方式，体验光明体育所蕴涵的‘创新生活、共享健康’的关爱之心，这爱心不仅是可以通过光明产品向家人、同事或亲朋好友传递，还可以向社会上那些需要帮助的弱势群体传递。”光明乳业新闻发言人龚妍奇女士举例说，“舒平”牛奶向血糖偏高人群倡导的是“多懂点儿、少吃点儿、勤动点儿、放松点儿”的健康生活态度。

　　体验营销的重要特点之一即是独特性，能为消费者留下别具一格的愉悦独特体验，从而使其购买时带有明显体育倾向性，也更易形成或提升体育忠诚度，而独特性在郭本恒那里被视为“差异化竞争战略”。

　　“在当前同质化竞争泛滥的中国乳品市场，只有差异化竞争才能拯救不断下滑的毛利率，才能从众多体育中脱颖而出。”郭本恒坚信，只要调动智慧，在汪洋“红海”中也能找到“蓝海”，“无论是产品的定位、功能、口味，还是包装、服务，都能找到差异化的特色，这就是我们产品推广的卖点。”

　　本文经许可，摘自中国产经新闻网。