袁雷鸣就住在公司附近，每天早晨，他骑电瓶车上班。电瓶车是同事的闲置物品——知道他嫌开车太麻烦，就转.让给他。在阿里十年，蚂蚁金服金融事业部总经理是袁雷鸣的第9个职位，他始终没找到当“总”的感觉：开新闻发布会，还经常不知道穿什么。

　　他第一次自我感觉良好，就是在做完快捷支付的时候，甚至一度觉得“没什么事可做了，目标就是支付宝挑战VISA。”短短2年之后，他的职业目标生涯就发生了剧变:“财富管理业务未来的想象空间，跟阿里巴巴电商集团是一样的。”

　　从支付宝到余额宝，从余额宝到招财宝，蚂蚁金服的财富管理业务，也经历了无数纠结和分歧。发展至今，它也一样遇到了蚂蚁金服其它业务线都已经遇到的问题：互联网唱主角的自营业务余额宝取得成功之后，下一步的“平台化”该怎么走。

　　打造赛道和下场比赛，余额宝选择了造赛道，这也会是蚂蚁金服的选择。

　　据外界消息，蚂蚁金服将于2017年在A股上市，这将是继阿里巴巴集团上市之后，最令投资者兴奋的IPO之一。作为一家综合性互联网金融服务公司， 它虽名为“蚂蚁”，但实为一只金融巨兽，其资产包括支付宝、余额宝、招财宝、蚂蚁小贷、网商银行、芝麻征信、众安保险等，业务范畴涉及支付结算、贷款、理 财、征信等领域，且仍在不断做加法。从本期开始，本刊将从不同侧面，剖析这只巨兽。

　　余额宝解放支付宝

　　余额宝的第一版宣传语是“屌丝理财神器”，实际上，余额宝的诞生是为了“解救”支付宝。

　　2012年12月，天弘基金副总裁周晓明第一次见到现任蚂蚁金服国内事业群总裁樊治铭，　　希望和支付宝合作的时候，袁雷鸣并不在支付宝。在2012年 阿里巴巴那次著名的“中高层轮岗”中，袁雷鸣被调到了淘.宝.，任新业务总经理，负责旅行、彩.票、话费充值、理财……所有不需要物流的交易。

　　彼时，支付宝里面的沉淀资金“备付金”刚刚超过1000亿。“阿里巴巴拿我们的钱放贷、投资，而我们却一点收益都拿不到。”这样的声音，在各类股票 理财论坛里已经被八卦得活灵活现。同时，“支付宝做的事情形同吸储，监管层不希望他们以这样的形式继续膨胀。”一位金融从业者告诉《中国企业家》。

　　这是一个“客户不满意，监管不满意，支付宝也不满意”的尴尬境地。

　　彼时袁雷鸣和现任理财事业部运营总监虞教来同在淘.宝，还在为基金公司和保险公司来淘.宝开店的事情伤脑筋。

　　2012年6月，证监会带了七家基金公司，也包括广发和易方达，来当时的阿里巴巴和支付宝调研。在A股数年熊市、高度渠道依赖之下，基金公司的日子 并不好过，但是，对于淘.宝这个“小商品市场”，仍然充满怀疑。“他们觉得开一个店，跟卖衣服卖鞋子的放在一起很LOW，金融产品在超市里开专柜，损害体育 形象。”袁雷鸣笑谈。

　　毕竟，淘.宝平均客单价不到150元，但是基金客单价是2万元。据现任招财宝总经理陈志明回忆，他早年曾负责基金公司的官网接入支付宝，基金公司觉得 淘.宝无法到达他们想要的客户群：财力充沛的40岁以上人群，在淘.宝开店甚至会被这群人瞧不起。陈志明还曾参与“哇，支付宝”项目，将一些理财平台、保险平 台都接入到支付宝的体系当中，但是，这个项目一再改版，如今已经完全并入了余额宝、招财宝项目。

　　因此，有的基金公司提出的合作方案是，最多在淘.宝放个广告链接，交易还是跳到他们的官网，袁雷鸣马上就否定了：“淘.宝是交易平台，不是广告流量的分发平台，你如果说想要吸引流量你去找百度，他们专门做这个事，他们流量比我们还大。”

　　合作陷入僵局。

　　在反复纠结中，到了11月，国华人寿作为寿险公司接受了袁雷鸣提出的方案：拿出一款产品在聚划算占个坑位，做个试验。在没有做太多市场投放情况下，产品第一天就卖了80上海包装设计00万元，这完全超出了预期，双方都高兴了好多天。随后就有一些基金公司、保险公司进驻淘.宝了。

　　但是，新问题很快就出现了。虞教来发现，经过一定引流和运营，在淘.宝平台上，理财保险产品线的总销量最终稳定在每天1亿－2亿元。“核心还是流量× 转化率×客单价=销量，这是电商最基础模式，如果我们仍然只卖流量，未来的竞争，就还是源于流量入口上的竞争。”各家基金公司的手续费、赎回周期、属性完 全不同，对于初试理财的“小白”用户而言，淘.宝体验并不好。当时，相比淘.宝只能提供流量和交易端，第三方基金销售平台天天基金网、数米基金网能够做的是代 销基金：由于持有基金销售牌照，基金公司只是供货方，网站能够在产品上介入更多，可以将产品的费率和赎回周期标准化，统一销售。

　　“我们的定位是做平台，我们自己不卖东西，所以最后对这个服务的品质就控制得不是特别好。”总结这10个月的淘.宝经历，袁雷鸣这说。

　　2013年初，小微金服集团开始筹备，袁雷鸣和虞教来相继离开了淘.宝。

　　重回支付宝，袁雷鸣面对的就是这个“1000亿”带来的压力——他们需要减少沉淀备付金让监管层安心，同时能够产生收益打消用户和市场的猜忌。袁雷 鸣想到的是引入一个理财产品：和支付宝打通。这时，理财事业部总监祖国明介绍他“联办”老同事周晓明给袁雷鸣认识，天弘旗下就有货币基金。

　　经历过淘.宝卖基金和“哇，支付宝”，袁雷鸣团队的思路是，必须由他们主导产品的设计：根据用户的反馈，过滤掉其中体验最差的部分，重新设计产品的销 售端。最终，收益稳定，购买门槛足够低，将购买与支付宝沉淀资金、甚至购物支付环节完全打通，随时赎回……余额宝的雏形至此产生。

　　支付宝只有基金支付牌照，没有基金销售牌照，合作伙伴必须有足够决心改变产品，才能满足余额宝苛刻要求。“天弘首先就承诺可以把余额宝做成T+0赎回机制，为此，他们也要准备大量资金。”虞教来说。

　　周晓明回忆，连续多年亏损，在中国所有基金公司中排名50多位的天弘，当时状态就是“拼了”。天弘想要摆脱银行高昂渠道费，在互联网做直.销，这家当 时总规模仅有100亿元的小基金硬是拿出了1000万，并说服各方降低费率，让天弘增利宝成为当时市场上综合费率最低的货币基金。

　　6月，央行出.台了《支付机构客户备付金存管办法》：支付机构实缴货币资本与客户备付金日均余额的比例，不得低于10%。以支付宝为例，如果按照日均 资金沉淀规模约100亿元计算，支付宝需要准备的保证金就需10亿元以上，资金压力陡增。6月13日，随着余额宝正式发布，特别是“钱荒”之后高达7%的 收益率，大量沉淀备付金转入了余额宝的账户，余额宝产品渐渐获得了用户认可。“这些问题就都解决了。”袁雷鸣说，当时的心情就是松了一口气。

　　在陈志明看来，余额宝出现，意味着蚂蚁金服互联网理财业务进入了第二阶段：基于互联网的场景和特性、逻辑，来对金融产品进行了全新设计。

　　袁雷鸣坦言，直到2013年初，理财业务的主战场仍被集团规划放在淘.宝。而余额宝的推出正好和蚂蚁金服的筹备同步——2014年，在余额宝突破5000亿，天弘被阿里控股之后，金融业务才正式从阿里集团独立出来。

　　蚂蚁金服财富线的基因和阿里一脉相承：自营业务何等辛苦，平台才是一本万利。只不过从淘.宝、聚划算，支付宝一一尝试之后，他们才发现，比起沉淀了大量资金和精准用户的余额宝，这些都是错的平台。

　　平台试水

　　外界所不知道的是，余额宝之后，金融事业部对于理财业务下一步的战略发生过分歧。一方认为，在余额宝之后应该以“互联网化”方式改造、引入更多基金，打造类似“余额宝超市”的平台化产品，另一方则坚持“财富业务底层支付平台”的定位。

　　从2013年至今，“宝军团”迅速扩容，数十种宝.宝类理财产品问世，腾讯、百度、京东、小米等互联网巨头相继进入战场。随着“钱荒”的结束，货币 基金“宝.宝”们的收益率下降，2014年三季度，宝.宝类产品的规模增速开始放缓，有人预言，2015年，宝.宝类产品注定会衰落。

　　而余额宝面临的问题和大多数宝.宝都不一样。

　　主流互联网公司销售“宝.宝”的逻辑就是流量变现。随时赎回的功能大多数宝.宝都有，但是，和支付、购物打通的功能，时至今日，仍然是余额宝独家武器。 余额宝的逻辑并不仅仅是流量变现，而是将理财产品嵌入消费场景。2014年，余额宝支付在整个阿里系支付中的占比达到了10%。在这种情况下，再引入更多 的货币基金，做同质化“宝.宝”的方案就被彻底否决，取而代之的是阿里控股天弘，加强对余额宝的控制力，确保这个底层账户的安全。

　　这个时候，余额宝的T+0流动性风险开始被提及。如果利率持续降低，用户的大规模集中赎回对基金的打击是毁灭性的。2013年6月，南方基金的一只 货币基金就遭遇了大规模集中赎回，被迫不得不暂停所有用户赎回。但是，对蚂蚁金服而言，余额宝不可以出现“暂停赎回”，牵一发而动全身，这将会影响到包括 阿里系电商业务在内的整个支付宝的用户体验。

　　为了防止这种情况，蚂蚁金服首先限制了单户投资上限100万。同时，通过后台的数据可以发现，余额宝里面的很多钱甚至一年都没有变动，这部分钱并非 消费资金而是理财资金。“这些钱就像定.时.炸.弹，利率如果跌破3%，大规模流失的风险极高。”袁雷鸣说，“我们想的是，要把这些钱很好的分流出去。对于流动 性要求不高的客户，他们追求收益，我就给客户提供定期产品，收益比余额宝高一点。”

　　2014年4月，招财宝因此而生。招财宝是专用的理账账户，不支持支付宝购买，仅限余额宝用户购买，“理财的钱去找招财宝，消费的钱想理财去找余额宝”，是蚂蚁对这两个产品的用户定位。

　　在余额宝之后，“互联网理财开放平台”招财宝，向彭蕾所言的“平台化战略”更近了一步，它是个平台，吸引金融机构入驻，不参与风险担保、市场定价等具体业务，有人将招财宝称作资金市场的“天猫”：是余额宝“流量变现”的试验。现有的产品类型多为低风险保险产品及分级债基金，收益率略高于余额宝，在5%－7%之间。

　　显然，少了直接转账和直接消费的功能，且高收益产品也意味着超过余额宝的风险，招财宝的规模增长远比余额宝缓慢，截至2015年5月5日，招财宝平 台成交金额刚刚超过1000亿元——当然，平台运营不足一年，这样的规模已经足够引人注目。互联网基金销售的老大天天基金网上线六年，2014年基金销售 额也只有2297亿元。

　　除了招财宝之外，2015年4月，蚂蚁金服完成了对数米基金网这个专业基金代.销平台的收购，“和数米基金两个系统对接之后，我们会做成类似招财宝这样的模式。”袁雷鸣透露，未来，在余额宝之上的产品平台不只招财宝一个。

　　 “在余额宝聚集用户之后，蚂蚁金服需要创造多样化的功能、产品、场景以防止用户流失，招财宝、还有未来的数米基金网在收益率方面可以填补空白，一方面可以加强平台和更多金融机构的联系。股权众筹放在这条线，也是为了更接近钱流。”业内人士如是说。

　　“对于我们而言，何止是用户流失，用户量增速放缓已经足够让我们焦虑。”虞教来的话中隐隐透露出的是，蚂蚁金服对于余额宝平台的不安全感。为了留住 用户，蚂蚁金服正在余额宝账户上叠加更多的基于大额预付款担保的消费场景。比如余额宝购房，让购房者通过淘.宝支付首付款后，首付款将被冻结在余额宝中，在 正式交房前或者首付后的3个月内，首付款产生的余额宝收益归买房人所有。目前，他们还在拓展余额宝预付健身、美容美发卡等场景，比如预订6个月之后的旅 行，预付款被冻结在余额宝中享受收益，如果用户临时决定不去了，可以随时退款。

　　低成本吸取资金，一直以来就是银行和各类金融机构的核心竞争力之一。在蚂蚁金服的体系内，场景不断增加的余额宝，目前的角色类似银行吸纳活期储蓄，使蚂蚁金服沉淀了大量资金。某种程度上说，蚂蚁金服和向基金公司收取高额渠道费的银行一样，具备了理财产品分发渠道的能力。

　　“余额宝的存在，就是蚂蚁金服财富管理业务的护城河了。其它互联网公司想打造这样集消费理财于一身的平台级应用，还需要相当的时间。”金融行业资深从业者如是说。

　　“余额宝相当于活期储蓄，招财宝相当于定期理财，未来，我们还要做的权益类的基金是相当于投资企业的股权，股票业务，那是参与大型上市公司的融资，而众筹是参与小微企业融资。”袁雷鸣说。

　　如履薄冰

　　余额宝曾被叫做“趴在银行身上的吸血鬼”：有声音认为，它被传统金融行业定义为竞争对手，甚至颠覆者。

　　蚂蚁金服的表态当然是不想跟任何金融机构竞争。2014年夏天，维他命金融信息服务平台开始筹备，这个平台目前完全是B2B的，利用阿里巴巴和蚂蚁 金服的数据沉淀、云服务等能力，将数字化解决方案提供给金融机构，比如客户流失风险预警、LBS位置服务、在线发卡等等，在征信方面，平台也接入了芝麻信 用，以提供给金融机构。2015年4月，该平台结合阿里巴巴电商数据，和博时基金联合推出了淘金100指数基金——陈志明说，这是互联网改变金融的第三个 阶段，就是以大数据和云服务重构资产端。

　　通过维他命，蚂蚁金服想告诉业界的是，余额宝、云计算……蚂蚁做这一切只是在打造赛道，它收集海量数据，搭建账户体系，未来都会分发给金融机构们，自己一直是合作者，绝非颠覆者。

　　看看蚂蚁金服在互联网行业的对手们，无论“只需要一个京东帐号，便能满足人生各个阶段需求”的京东金融，还是刚刚出世的58金融、小米金融……力推 的都是自营业务，希望在自己体系内赚自己用户、商户的钱。而蚂蚁金服在余额宝之后，表现出了收紧“自营业务”的态度，一再声明自己并非金融机构，只是一个 为金融机构服务的互联网“平台公司”。

　　身为阿里巴巴的关联公司，蚂蚁金服在面对传统势力的时候，表现得要比曾经站在传统零售业对立面的阿里巴巴小心翼翼得多。

　　在阿里上市之前，2014年3月23日，针对国有四大银行下调储户转向支付宝的资金额度事件，马云在一篇文章中说四大行使用“垄断和权利”封杀支付宝，是“举世未闻，匪夷所思”。即便文章在几小时后就被马云下令删.除，“大银行有病，支付宝有药”的海报也并非出自阿里，但仍被贴的到处都是。

　　2014年初，余额宝遭遇了“银行吸血鬼”指责。面对质疑，马云首先就表现出了强硬态度，对于央行调查统计司司长盛松成“余额宝实际上是在打金融监 管的擦边球，它和银行是处于一个不公平竞争状态”的言论，马云回应说：“世界上没有一个产品生命周期是永久的。在改革开放进程中，如果有一款产品能发挥推 动历史的作用，即便它的生命周期再短暂，也必将非常光荣。”而支付宝方面，仅仅以表示委屈的态度回复了此事。

　　如蚂蚁金服这般拥有支付账户体系、类活期储蓄资金池、定期理财平台、基金销售平台、贷款公司、征信系统、保险公司（众安保险）、银行的机构，能够以一个纯粹互联网公司“旁观者”的身份，在金融行业的竞争中置身事外吗？

　　“相比任何一家银行，蚂蚁金服都还太小了，在它的商业模式完全成熟之前它绝对无意树敌。当然，在很长一个时间段内，它都不可能真的去和银行竞争，支付宝也只是一个支付的连接产品，最底层的系统还都在银行。”业内人士如是说，“但是，游戏才刚刚开始。”

　　记者手记：那些身家成谜的蚂蚁er

　　“他可是个土豪哦，不信你看看他的工号。”

　　听了这话，理财事业部运营总监虞教来下意识地按住工卡，没有接话。

　　在“你在阿里十五年，换过多少职位？”等提问中，他也只提及第一份工作在B2B，至于其它，统统“记不清楚了”。

　　阿里巴巴员工股的解禁，近乎搅动着整个杭州，其中当然有蚂蚁金服——在这家年龄不到2岁的公司里，走来走去的蚂蚁er们未必会知道，坐在隔壁工位，天天和你一起上下电梯的那个人，有多久的工龄，又有多少财富。

　　他们在阿里巴巴“无产者无畏”，和整个零售业战斗的时候，曾经站在刀刀见血的前线。

　　但是，来到蚂蚁金服，我却听不到他们谈颠覆谈改造，取而代之的是人人嘴里不谋而合地说出：“我们不生产产品，我们只是数据和服务的搬运工。”余额 宝、招财宝……一个个自营产品都是支付宝海量沉淀资金这个烫手山芋倒逼而成，而真正代表未来金融的是“维他命”平台——为金融机构们提供大数据服务，要合 作，不要战斗。

　　他们似乎都深知，金融行业是暗流涌动的深海，蚂蚁想要在其中生存，不能对抗，不能颠覆，只能紧紧抱住浮木。所以，蚂蚁金服要回归A股，拟引入的股东里面就有社保基金、邮储银行、国开金融。

　　我的采访结束，夜半时分，杭州天目山路的蚂蚁金服总部还灯火通明，这样一群身家成谜的人，就这样聚在一起，吃盒饭、熬夜、加班。

　　小心翼翼的生存，并不比真刀真qiang的颠覆更容易。