以前营销学者从未研究过定价与顾客关注度这两者之间的关系，但它对企业却有着重要的意义。我们的研究表明，有四种定价策略能够帮助弱化价格在买 卖交易中的显著影响。

　　策略一：利用价格结构，凸显产品优势

　　我们之所以从调整定价结构入手，是因为这个问题最容易被人忽视。如果管理者担心价格，他们通常会把注意力放在为现有产品寻找最佳价格点上。他们会利用各种市场测试和研究工具——从简单的市场调研到全方位的联合分析，努力找出在不同的支持条件下，譬如在有无广告或促销预算的情形下，不同的价格会产生多大需求，以及这些需求来自哪个客户细分市场。他们在这样做的时候，没有想到去分析这些问题赖以存在的定价结构。

　　策略二：刻意溢价，激发顾客好奇心

　　你可曾想过，为何苹果公司（Apple）的电脑总是这么贵？更重要的是，在竞争日益激烈、经济状况恶化的环境下，苹果公司又如何能在维持高价的同时赢得消费者的心？或许大家对全球领先的轴承供应商斯凯孚公司（SKF）也很熟悉。这家公司在行业增长停滞，新兴市场低成本竞争对手崛起的前提下，还继续保持比同类产品30%〜40%的溢价。苹果和斯凯孚的案例都证明，适度溢价，让产品价格比顾客通常愿意支付的价格高一点，会激发顾客深思。

　　策略三：分割定价，凸显被忽略的产品优势

　　实验表明，如果旅客看到的是全包价格，则空中服务的质量并不重要。在服务质量提上海宣传画册设计高时，选择高价航班的旅客数量并没有增加。但是，如果旅客看到的是分割价格，则服务质量就很关键：提供的服务质量越高，选择高价航班的旅客就越多。

　　策略四：制定单一价格，强调个人相关性

　　当顾客需要在多种针对不同口味的产品间进行选择时，我们就可以运用最后一种策略——制定单一价格，把顾客的价格敏感度转化为竞争优势。我们的研究表明，在这种情况下所有产品都应该统一定价，因为这会促使顾客挑选最符合自己需求的产品。他们会详细比较商家出 售的各款产品，而不是为了省钱尽量放低自己的要求。

　　这是一种针对可定制产品的特别定价策略。一般来说，不同的产品有不同的价格。因为不同产品的生产成本常常并不相同。如果公司的目标是保持稳定的销售利润率，它就必须为不同的产品制定不同的价格。

　　价格的第三种作用

　　大多数营销学教科书都认为价格有两大作用。第一，它指出了买 卖条件：顾客要出多少钱才能得到产品。第二，它往往说明了产品的质量，尤其是当顾客难以对产品质量做出独立判断的时候。本文的研究揭示了价格的第三个作用：价格其实可以塑造产品或服务的价值，因为它能够激发顾客更好地去了解产品或服务。

　　文章来源：哈佛《商业评论》2010年7月号 （有删减）作者：Marco Bertini（中欧国际工商学院访问教授）

　　如何通过设计周详、执行有度的定价策略，充分利用这些商业机遇使您的产品为尽可能多的消费者提供服务，同时又挖掘出产品中隐藏的利润，获得可观的收益？这在竞争激烈的时代对企业来说至关重要。中欧国际工商学院《通向增长之路的定价策略》涵盖定价战略的重要理念和管理工具，旨在帮助企业中高层管理者运用明智的定价策略而最终实现从价格中攫取利润。本课程最后疯抢中，内容详见请点击：《通向增长之路的定价策略 》