美国著名的营销战略专家杰克·特劳特（Jack Trout）认为，当价格成为传播信息的焦点或者企业营销活动的焦点时，你就是在破坏可持续的生存法则，因为这会让价格成为顾客选择你而不是你的竞争对手的主要考虑因素，你因此而成为低价的代名词。事实上，顾客通常愿意为差异化的产品或服务支付更高的价格。管理大师迈克尔·波特（Michael Porter）的观点则更为尖锐，他说，如果你的竞争对手能把价格降得和你一样低，降价就是一种愚蠢的行为。

　　1982年成立于台湾的箱包企业 Kingsco（开成有限公司）是这一理论的坚定拥护者和积极实践者。在三十年的发展中， Kingsco曾屡次遇到来自大陆和海外同行的削价竞争。但其创始人邱瑞贞（Judy Chiu）坚持认为，企业的发展不能以牺牲利润为前提，“我们不玩价格游戏，我们坚持挑选价值客户，在为客户提供高品质的产品和服务、帮助客户赢得成功的同时，赢得我们的生意和成长机会”。

　　“Kingsco的产品价格有点贵，但你是我们最好的选择。”邱瑞贞说，当被客户视为最佳合作伙伴，你就可以通过差异化的产品和热忱服务获得更高价格的订单，企业也会因此走上健康成长之路。

　　服务铸造客户信任

　　《世界经理人》：经营Kingsco这些年，你印象最深的事情是什么？

　　邱：我记得有一年一组美国客户来台湾考察，我当时开BMW2500CC去机场接他们，他们一行四人都是彪形大汉，一坐进车里，我的车子就陷进去了。他说：“Judy，你应该换车了。 ”我说我还没有足够的钱换车。客户说：“我帮助你，给你多下一些订单，让你买大一些的车子，最起码要买奔驰320。”他说到做到，真的给我下了更多的订单。第二年，我把座驾换成了奔驰350。

　　《世界经理人》：你认为促使客户多下订单的原因是什么？仅仅是你与客户之间的友情吗？

　　邱：我认为是客户对我们的信任。我们的信仰是，帮助客户成功，我们才有稳定的生意，并不仅仅是赚钱而已。与客户建立相互的信任是长久合作的基础，我和公司同仁尽最大的热忱去服务我的客户。没有信任，客户不会下订单给我。选择Kingsco的客户，知道我们的价格比有些同行贵，但对我们的质量和交货期放心，所以与我们结成了合作伙伴关系。

　　《世界经理人》：这种信任的基础是什么？

　　邱：一方面是我们的产品品质，另一方面是我们的客户服务。

　　作为企业的创始人，我不断去外资协会学习，把学到的新技术带回公司，与员工分享。同时，派遣员工去学习和培训，让公司同仁站在更高的层面看箱包行业的发展，看到未来的发展趋势。我们全面提升四个方面的能力，不仅提升对客户的服务能力、品质能力，还有个人的能力和观察力，目标是帮助客户达成需求，以热忱来协助他们。

　　《世界经理人》：能不能举例说明Kingsco是如何对客户热忱的？

　　邱：我们的经验是，对客户的服务必须及时，良好的沟通和快速的反馈可以赢得客户的青睐。比如对于客户的询问，员工必须 24小时内回复。我与客户打交道30年，对客户的需求比较了解，也经常介入销售，指引我们的同仁。

　　更重要的是，员工对客户的服务有热忱。比如，客户来台湾，我们要提供一系列的服务，主动问客户，是否需要帮助订旅馆、机票或者接送。碰到周六周日，还安排一些假日活动（打高尔夫、钓鱼、棒球），给客户一种宾至如归的感觉。

　　我们在台湾建立了自己的设计团队，每个季度会推出6个系列，共30-40款新产品。一旦有新产品推出，我们会很快寄资料给客户。我们每两周给客户发送一次weekly news，让客户了解公司最新状况和新产品。

　　差异化应对价格战

　　《世界经理人》： Kingsco公司箱包产品在定价上并没有优势，对此你是怎么想的？

　　邱：生意场上有不同的世界。价格高的，比如LV我们玩不起；价格低的订单，接了就亏本，我们会主动拒绝。我们寻找适合自身定位的市场和客户，要用未来的技术做现在的事，而不是过去的技术做未来的事情。

　　公司创立早期开拓德国市场时，一张订单可以赚1000万台币，一年可以接3个以上这样的订单，但后来这个客户希望找便宜的产品，我们最后主动放弃了这个客户。因为他们给出的价位，公司无法赚钱。他们的一个订单有时候要Kingsco忙半年，公司半年没有利润，就无法生存。

　　《世界经理人》：箱包是很时尚的产品，有很多不同的体育和厂家，他们把价格压得很低，你对此如何看？

　　邱：我建议同行间不要削价竞争，今天我报5元，明天就有人报4.5元，永远有报价更低的，低价竞争最终遭受损失是自己。建议企业要保持合理的利润，保障产品的质量，企业方能持续经营和永续生存。

　　昨天，有一个日本客户问我们为什么要调价，我说箱包原料价格涨了一倍，不调价公司无法生存。此外，大陆工厂的成本基本每年涨25%。我们告诉客户，Kingsco做生意就要保持合理的利润，客户也要让消费者了解这些状况，这是一个链条，只有合理的利润，大家才能生存。

　　《世界经理人》： Kingsco怎样摆脱价格战，找到价值增长空间？

　　邱：价格战确实对我们影响很大。我们1994年在深圳设立工厂，到2000年遭遇了第一次危机，原因很大一部分就在于工厂接到的订单报价都偏低，无利润可赚；2008年，由于大陆市场日益开放，竞争对手如雨后春笋般增长，我们工厂也一度无力与其他同行竞争。好在后来我们经过调整，慢慢才摆脱价格战的阴影。

　　Kingsco在大陆参展时，一款箱包，我们报价10美金，大陆工厂报价5美金，别人价格低一半，我们仍然能够胜出。我们不玩价格游戏，而是以差异化应对价格竞争。

　　《世界经理人》 :这种差异化是如何做到的？

　　邱：我们主力做外销产品，以OEM订单为主，三年前，Kingsco开始建立自己的体育ML在台湾售卖，销量还不错。体育产品的类别有皮包，也有和包搭配的高档笔。今年开始，公司开始着力发展自有体育的部分。

　　因为经常出差的关系，我的东西多而杂，皮包里经常找不到东西。我设计了一款包，名字叫still in one,皮包里面有16个口袋，方便东西分类和寻找。这个产品已在大陆和台湾申请专利。ML已经在大陆和台湾都申请注册商标。对于自有体育，我们希望这个体育在50年后成为世界知名的箱包体育。