国际贸易环境今非昔比，“中国制造”急需转型，外贸企业如何开创适合自己的发展策略？环球资源携手旗下《世界经理人》持续打造“智胜未来”出口系列论坛，为外贸企业提供绝佳的交流学习平台。以下为香港林麦集团Linmark Group（Hong Kong）的首席执行官顾问Mark Hayden先生的主旨演讲，他为我们深入剖析买家在未来的采购趋势：

　　Mark Hayden：现在我们的客户它的要求更为苛刻，常常对他们的供应商我们想要的产品有更多的设计可以选，有更高质量选择材质和工艺更为上层。我们需要是更小的一个最小订货量，还有他们希望他们有条件可以时不时检查一下工厂的工作条件。并且要去检查供应商工资的支付记录，并且缩短下单到交货的时间，总之一句话在所有上面条限达成以后，希望价格比去年更低，如果供应商满足不了这些要求，他们往往说把订单转移到印度、孟加拉国、印度尼西亚等一些的市场。

　　所以我们现在购买的买方市场和销售市场发生非常大的改变，在过去我们看到说买家是非常容易取悦的，他们只是想要一个好的产品，好的价格、好的质量，并且交货准时、及时就可以了。现在有更多的变成和诉求，那么是什么样的变化。

　　第一个是供应超过的需求，就是主要进口国的数量并没有大的改变，但是主要出口国的数量却有一个大幅度的增长；

　　第二个就是新兴技术的出现，使得现在的买家和供应商方面能够更好的去接近对方，更大地去获取对方的信息。也就是说买家能够获取很多供应商的信息，包括在一些偏远地区像印度、孟加拉国或者是印度尼西亚等供应商的信息都能够非常容易的获得。从服装业的一个改变来讲，就是说我们看到在2005-2008年区间，服装产品配额制度的取消，这也就再次加剧了我们供应商方面的竞争。

　　第三个变化是在欧洲和美国市场上的竞争就促使了一种新的零售形式的出现，就是我们说的过季产品的打折店，它的出现要求供货商供应产品的价格更低，但是质量却是要保证一定的品质，这些产品都是带着体育商品的名声在上面，所以要保持体育的价值。这也就造成供应商在价格方面会感受到更大的压力；

　　第四个新的变化来源是来自服装业行业的改变，大家看到现在有一个快时尚的趋势，一些体育来自西班牙zara还有瑞典H&M的体育，每几个月更新他们的设计和产品。但是在过去这些传统的服装行业往往是一年才两次，比如说春夏服装或者是秋冬服装上季的时候才会更新的他们的产品，这也促成市场上快速变化的助推力。

　　最后一个很大的变化其实就是我们说的电子商务的改变，它其实已经基本上是彻底改变了我们零售业。因为过去可能现在还有很多的零售商试图理解该怎么样子进行电子商务，因为我们看到是在过去的时候零售商可能有实体店也有网上的网站，利用网站是为了助推提升它的实体店的销售。但是现在这个情况往往是倒过来、反过来了，现在零售商是利用它的实体店来提高它的网上销售。因为有这样的实体店顾客进去看实体店的产品和价格，顾客回到家在网上下单购买。从这个角度来讲有一个风险，如果你的实体店在一个非常繁忙或者租金很高的商业区，你的销售额完全不能去支付你的房租的费用。

　　所以我们看将来最大的零售商可能不再是沃尔玛，反而变成像这样的亚马逊、易趣或者淘 宝这样的电商。刚才谈到这些变化趋势给我们商业带来什么样的冲击和影响：

　　首先市场从一个卖方的市场变成买方的市场，买方在交易的过程中有更大的一个决定权。所以卖方为了千方百计留住买家提高他们产品的附加值，提供一些更好的包装和装箱服务，甚至进行分批的运输等等。并且买方为了尽量缩短他的库存的时候，做好了销售准备的时候或者在销售的时候才会去进货。

　　还有一个趋势甚至有的买方会把自己的设计成本降低，把设计的工作都推到是供货商这方去完成。中国的供应商在这方面做的很好，他们很快就意识到这些变化的出现，并且及时的作出了回应。比如说他们的产品的质量更好，价格更低，然后设计更新颖。所以中国的供应商的生意就越做越大，但是在不断做大的过程当中，他伴随他的是产生一种担心，就是在买方方面。因为他们认为说不想过多依赖唯一中国大的市场，不想把所有的鸡蛋放在一个篮子里。所以他们中国业务的做大的同时，就有这样的一个趋势，就是现在的国际买家有意识分散他们购买的行为。就是愿意从其他的市场进行购买。

　　现在的买方他们以前可能是一种像纵深深入探购式的行为，现在购买的行为变得更快，作出购买决策也更快。可能以前是一年采购、购买两三次，现在是每个月或者几个月之间就要购买这样的一个次数。所以这个也在对我们供应方方面造成非常大的压力，他们需要有这样多的员工，并且有非常多样化的生产线，并且能够针对买方提出的要求适时作出调整。在这方面中国做的还不错。

　　现在的买家不想把所有的关注点都放在中国的市场或者中国的供应商方面，所以他们想更丰富自己，有更多的供应方的市场。所以他们现在采取一个战略是我们称之为“中国+1”的战略，所以注意力集中在印度，但印度跟中国相比情况不太好。一个生产力的效率不高，第二个设备比较陈旧，第三个就是它的生产线不能够及时的建立起来。

　　继印度之后考虑了孟加拉国，孟加拉国人口很多，劳动力成本很低，比较适宜进行劳动力密集型产品的生产。但是很快发现孟加拉国也不是一个理想之地，因为政治上不太平稳，然后有很多自然灾害，再加上罢工等等情况的产生。

　　但是这些人就想说不能再回到中国，还是要去第三个地方，然后他们现在看到是东南亚，包括印 尼还有越南等地。这些地方是现在的热点市场，他们的好处就是工人很勤奋，然后也有很多的亚洲的公司到这些地方去投资。还有就是现在越南正在进行一个贸易协议的协商的过程，就是大家听说过的TP上海vi设计公司P跨太平洋战略伙伴框架的协议。那他就包括了越南和马来西亚等国家，但是却没有包括中国作里面。所以我们看到这也是一个变化的出现。

　　所以说刚才我讲的就是我们成本并不是最重要的。因为大家看到劳动力的成本的话，如果在非洲设厂，非洲的埃塞尔比亚劳动力成本才23美元，最重要还是你的产品质量和生产力这才是你的核心竞争力。中国在这方面做的很高，是保持了这个优势。但是中国应该继续再接再厉，比如说进行一些投资，在你的产品生产线和设备方面做投资。而且不断保证你的质量，这个方面是没有任何的条件可讲，那竞争之道可依赖的途径比如说不断提到生产力，还有对员工在岗的培训，还有不断采取新的技术等等。

　　还有一点非常非常重要就是并不是所有的买家都适合于你的产品，所以比如说邮购或者做电子商务的客户，并不适合你销售渠道。可能你是一个很大的工厂，你需要大的订单才能够保持你的业务。所以一个办法就是你要想办法获取更多的信息去看这个买家本身是个什么样子的一个状况的一个公司。然后他对他的将来发展有什么样的一个愿景，他的商业计划是如何。然后找到适合于你的公司发展的买家，才是最正确的途径，并且携手共进，你们就可以取得成功。

　　有一点比如说你可以看你的买家他在当地是不是有代 理的机构或者部门，然后你可以去跟他取得联系。还有一个非常重要的途径，就是利用像我们的环球资源这样的公司和他们的一些媒体的平台去取得联系，并且找到跟你的商务最匹配的一些买家。

　　我认为有一点我强调就是诚信的重要性，因为在这样的一个买方市场，诚信的作用是不容低估。如果大家去参展的话，一定要坦诚你产品的优势和劣势。还有一定拿出来参展的产品是你公司自己生产出的产品，永远不要许下你没有办法兑现的承诺。比如说不要把你价格定的不切实际的低，并且答应可以交货非常短的时间，这些做不到，最好不要说。

　　现在的买方市场，当买家寻求供应商的时候，想找到这样的供应商，他们能够让我们高枕无忧，能够让我们放心，这样的供应商我们非常喜欢。比如说供应商是非常守法的企业，遵循中国的法律，还有以后会谈到环保等等，善待员工等等社会责任方面的问题。这样的供应商才是我们最想合作的伙伴，诚信是最重要的。