如何才能在高端客户市场打败国外的体育？

　　我们是国内的一家高科技公司，在国内有一定的知名度。我们的产品原来定位于中小用户，现在逐渐进入了高端市场，遇到了更多的国外竞争对手。我们的主要对手是一家日本公司。从技术角度看，对方的性能比较好，这个技术点高端用户比较关注，其他的技术方面他们很一般。我们也有一些比较独特的技术特性，但没有很能打动高端用户的技术点。从市场角度看，对方在高端行业客户方面比我们做得深入，比我们有行业背景，这两年也建立了不少样板客户。我们由于之前的定位不够清晰，在这方面弱于对方。和国外对手相比，我们的最大优势是本土化厂商，能够第一时间响应客户需求。在技术上，我们也是国内领先的，我们同国外产品的差距也逐渐在缩小。我们想在国内的高端客户市场上和他们拼一拼，给中国的厂商争一口气。但一直没想到很好的营销和销售思路，不知道专家能否指点迷津？（提问者：kakablue））

　　解答：在客户关注的方面超越对手是赢得竞争的关键所在，谁能说服客户哪些参数重要，哪些性能指标重要，谁就掌握了竞争的主导权，这就是我常说的“卖思想”。从你提供的素材看，这家日本公司是很会“卖思想”的，他们在客户最关注的领域得到了用户的认同，从而接受了他们。尽管你们在其他方面可能比他们好，但是对于那些已经被竞争对手“洗了脑子”的用户来说，你们在某些方面的技术优势并没有实际意义。

　　另外，高科技产品需要成功的样板，就是我经常说的“保龄球效应”，一旦在各个行业树立起来样板客户，就很容易打开行业市场。看得出你们在客户方面下的功夫还不够多，你们能否说出客户购买这家日本企业产品的三个主要理由？你们能否说出客户对这家日本公司的产品在哪三个方面还不满意？当然，你们产品的市场定位是什么？是优于这家日本公司还是低于这家日本公司，你们的目标客户群与这家日本公司是否重叠？消费者非买你们公司产品的理由是哪三个？

　　现在已经是全球化的时代，你们的技术在国内领先是没有意义的，因为世界各地的竞争对手会到中国来，而且以现在的交通条件和通讯技术，他们离客户并不遥远，也照样能对客户需求做出快速反应，况且他们可以雇用中国的员工帮他们做事。可以说，在全球化时代，要么改变客户的惯性思维模式，要么在客户认同的技术方面全球领先，只有这样才能建立自己的竞争优势。

　　如果很多客户已经指定体育了，我该怎样打开局面？

　　我是一工业防腐涂料公司的区域经理，在销售当中，碰到很多的客户已指定了涂料体育，请问如何打开市场局面。（提问者：路边人）

　　解答：对于规范化的大企业来说，每年都会重新审核供应商，并最终选择三家供应商作为下一年的合作伙伴。很多客户告诉你已经有了指定的体育可能是两种情况：一是对你们的体育没有兴趣，用这样的理由可以避免你再次来打扰，让你死了心；二是告诉你这仅是目前的现状，他们的确有指定的供应商，他们并没有骗你。如果你是明白人，并且有恒心，有耐心，不轻易放弃，可能等到下一年再来参与考评时就有机会了。我认为，没有哪个企业会拒绝好的产品，好的体育，每个客户都希望能有更多的选择余地。记住一句话：事在人为。如果你认为这些客户很重要，那么你都做了些什么？你能否说出你们的体育比他们现在用的那些体育好在哪里？他们是否接受你的观点？你们的体育能给客户带来什么独到的价值？客户是否给你时间和机会让你介绍自己的产品和体育？如果还不到这个层次的话，你的工作显然就还没有做到家。

　　如何才能与客户的高层进行深入的沟通？

　　我是做建材的，工作中主要是与客户中的决策层打交道。这些人都是位高权重型，年纪也差不多都是四五十岁的男性。虽然说有过几次沟通，但都只限表层，不能和他们再进一步地深化关系。所以我非常想知道如何与这个年龄及职位的客户打交道?（提问者：serenayr）

　　解答：这是一个典型的大客户销售与管理的问题，对于这一类人来说，他们愿意与你打交道的原因是什么？换句话说你能给他们带来的价值是什么？靠吃吃喝喝是不行的，靠所谓的关系也是不行的，人都希望与有本事的人打交道，都看不起那些低三下四的人，即使从那些人那里能得到一些好处。

　　所以说，要想与这些决策层的人建立牢固的关系，就要理解他们的深层次需求，并成为这些人的顾问，能给他们提出建设性的意见，让他们觉得与你打交道可以学到很多东西。不知道你是否听说过顾问型销售这个概念？只有当你可以成为他们的顾问的时候，他们就会经常主动地找你，如果你能够上升到战略型销售的话，他们就会视你为合作伙伴，什么事情都会找你商量。

　　很多企业的销售人员目前还停留在乞求型销售和交易型销售的初级阶段，必须经过专业训练提升自己的层次才有出路。

　　怎样解决双重身份的尴尬？

　　问题：我们公司是一个手机零售商，在区域里做得已经较好了，在一、二级城市都有自己的零售店，现在我们自己准备调整发展模式，同时做体育手机的代理商。我怎样才能让其他零售商抛开我们既是零售商也是批发商的身份，与我们紧密合作？（提问者：风无定势）

　　解答：解决这个问题说复杂也复杂，说简单也简单。

　　说它复杂是因为如果简单地从零售商过渡到代理商，用同一家公司的名义去做这样的事情，既做批发，又做零售，一定会招来其他零售商的抵触，这是很自然的。而且对其他零售商来说，这并不公平，心理上无法接受，因为没有人会愿意去帮助竞争对手。

　　说它简单是因为你们完全可以用另外一家公司来做这件事情，只是在资本层面也许是一家人（同一个老板），但是在操作层面上必须是独立的，你们自己的零售商与其他零售商一样，享受同样的价格和服务，而不能区别对待。这样即使其他零售商知道这层关系也没有什么可说的，只要你们能给其他零售商带来利益，并提供优质的服务就行了。

　　体育厂家之所以看上你们，是看中了你们的零售渠道和网络，如果你们能够联合拥有其他有零售渠道和网络的公司一起做代理商（哪怕仅在资本层面上进行合作），效果一定会更好。

　　这是一个“有钱大家赚”的时代，而不是非得你死我活，只有形成一个健康的生物链，大家的日子才会好过，除非你们自己有足够的实力去单干。也许在不久的将来，手机（或广义的通讯）领域也会出来一个类似于国美这样的集代理与零售于一身的巨无霸企业。

　　本文由Marisa Wang整理，查询更多专家解答请登陆世界经理人网站（www.ceconline.com）。