渠道管理:渠道不能扁平过头
在渠道扁平化风头正劲的时候,却挥起了省级总代理的大旗,宏碁看重的是省级总代理的哪些优势?
宏碁希望加强对渠道的支持,有效掌握大陆关系复杂的销售渠道。扁平化渠道的初衷是减少管理核心与销售终端的层级,使管理更直接,更有力度,也能减少中间环节的无谓成本、消耗和信息障碍。可是现实往往是事与愿违。市场与销售管理核心往往是高高在上的守在企业总部闭门造车,指令往往是太标准化、一刀切。
中国地方差异性大,市场还没到成熟阶段,变化特别大,而销售大战更是烽烟四起,销售策略需要更深入和迅速的应变能力。这样一来,单一的权力中心在管理渠道与战略时越显吃力。宏碁于是认为增设省级总代理是最合适的管理层级与分权架构。
事实上,宏碁在跃居全球第五大笔记本电脑厂商主要得益于欧美市场,但在国内却异常惨淡。
宏碁和IBM、索尼、戴尔等同样是全球性的笔记本电脑体育厂商,产品规划采用几乎相同的全球布局,国内市场与海外市场销售着同样机型,并且国内渠道建设非常成熟完善,但是销量却被挤出前十名。中国大陆销售渠道的关系更加复杂也更加重要。既然现行的扁平化销售渠道管理体系被认定不称职,适度增加管理层级与权力中心也是自然的。
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