中国制造低价优势渐失，中国供应商将如何谋求生存与发展”，如何制定有效的推广策略？如何让定单有利可图，出口企业未来发展方向到底在哪里？天信电线集团有限公司外贸总经理王良明先生在“智胜未来出口系列论坛”嘉兴站，分享了他的企业经营之道。

　　王良明：我们是一个制造企业。进入外贸市场时间比较短，这么两三年的时间，感觉竞争非常激烈，传统制造业还是有一定的挑战。大家知道，作为外贸来讲，不管内贸、外贸，大家总结出一句话，就是销售的策略问题。我们在整个销售过程中我们经常讲一句话，我们的思路决定我们的出路。

　　比如说裴先生跟我们讲的，企业的定位、市场的选择，各方面，都是我们自己的理念去做。包括员工的激励方式，这都是理念上面的创新。我们作为制造业的企业，在寻找适合我们企业的模式。之前我们是随大流，B2B平台好，我们做B2B，不行再换。从阿里巴巴然后到Global Sources，我们在寻找适合我们自己的方式。通过这几年来看，感觉到走出去是我们这个行业必然的措施。

　　为什么这样说呢？巴西、美国客户也好，在中国都成立了采购办事处。从这个采购办事处，显而易见，中国供应商的审核，符合他们公司要求是非常容易的。作为我们外贸企业，其实我们也应该走出去看一看，我们也可以学一学他们的模式，他们建立采购办事处，为什么我们不能建立一个销售办事处呢？点对点的方式，直接的和客户面对面的做沟通、交流，这是我们制造企业已经发现了这个模式。

　　比如说我们在越南市场，有很多买家来询盘，我们感觉很有必要可以跟这些买家见一个面，如果感觉买家有很好的合作意向，可以在这边建一个office，通过这个寻找群体的买家。我感觉这样的方式对我们有更大的帮助。

　　海外办事处，成本是我们首先考虑的方面。这是我们最终的制造企业面临的一个最终的手段，其实在建立办事处之前我们肯定要评估，像刚刚所讲的，首先确定我们的目标市场，好比我们说的，这块饼我们不可能一口吃完。

　　好比我们讲的金砖五国，俄罗斯、巴西、印度、南非，这几个国家，我们不能说一口气把这几个国家都吃下去，这是不现实的，我们确定我们公司产品的定位是什么样的定位。定位产品，首先定位你产品的价值，适合在俄罗斯出口还是适合在巴西出口？这个要评估。新兴市场潜力巨大，但我们产品是否符合这几个国家的需求。如果感觉我产品符合目前这几个国家的需求，那我先选定。

　　如果是巴西，好，我就把巴西定为我的目标市场，我可以把我所有外贸预算投入针对巴西这个市场去，包括巴西的展会，巴西本土B2B平台的推广，我们都可以做这方面的宣传，然后有专人跟进这个市场。产品清楚，市场清楚，通过我们自身的努力，我想一定能够取得成功的。

　　Global Sources已经给我们提供了这个平台，有网络平台，也有展会平，包括Global Sources参展的几个地方是目前新兴市场比较好的地方。包括我们的展位平台可以了解到这方面的，假如说今年来参展的，通过网络询盘的哪些市场的客户比较多一点，我们比较有针对性的了解这方面的市场，Global Sources已经给我们提供了良好的平台，通过这些平台做出这一步的判断。

　　2010年开始跟环球资源进行合作，合作几下来，也通过环球资源给我们带产品手册设计来的平台可以看到，有一些市场适合我们产品，有一些市场对我们产品需求不是很旺盛。对于我们确定的市场，也是简单的方式，确定这个市场好，当然参加展会，不完全通过环球资源走，也通过其他的展会走。跟朱总说的一样，巴西市场好，巴西展会我们都过一遍，因为道听途说不知道哪一个好，只有自己参加之后才知道。

　　整体下来，通过展会，也有一些淘汰的。作为一种展会的效果，其实大家都想，我们业务员肯定都会想，展会的效果怎么样，有没有客户。我认为作为展会本身来讲，现在目前的模式，市场形势来看，单纯从展会上面直接找成交的客户来说，这个效果已经大不如从前了，目前展会只是一种我们体育的宣传，包括了解市场，了解客户需求。因为展会上面，一年下来十来个展会，但实际上展会上面成交的客户量很少，通过后续，我们把这个客户定位为我们潜在的客户群体，通过我们自己各方面的努力，作为我们潜在客户，直接飞到客户的工厂面对面的沟通，再通过后续客户服务的跟进。通过这样的一个地区有一两个客户，有客户帮我们带动这个市场去开发当地的市场，目前我们主要通过这个模式。最终我们想把这么一个市场、这么一个点，由这个点慢慢辐射整个市场。这是我们目前的营销手段。