哪里还能找到机会，让你在一个自己设计的三维空间里，与成百上千、也许成千上万的潜在顾客或现有顾客面对面地交谈？哪里还能马上找到机会在2到4天里找到比你旗下的业务员奔波一整年还要多的销售线索？

    展览会是你能找到的、绝无仅有的销售和营销工具。然而，无数参展者却都未能有效益地充分利用展览会，事实上绝大多数简直一无所获。成功利用展览会的秘诀也许都是些常识，但肯定没有多少人经常运用。

    不要坐着。展览会期间坐在展位上，给参观者留下的印象是，你不想被人打扰。如果参观者抱有这种想法，就不会扰你清静，但同时他们也在挑你的刺。别让他们挑出来。常言说得好，表现得热情，就会变得热情，反之亦然。如果你一副不耐烦的样子，你就会变得不耐烦，而且讨人嫌。

    不要看书。在每10英尺的条形空间里，你只有2到3秒钟的时间引起对方的注意，吸引他停下来。如果你在看报纸或杂志，是不会引起人注意的。

    不要在展会上吃喝。那样会显得粗俗、邋遢。而且你吃东西时潜在顾客不会打扰你，他们都太有礼貌了。

    不要怠慢潜在顾客。最无礼的举动便是怠慢一个潜在顾客，哪怕是几秒钟也不行。谁都不喜欢被怠慢。如果有人过来时你正忙，不妨先打个招呼或让他加入你们的交谈。如果你在与参展伙伴或隔壁展位的人谈话，应马上停下来。

    不要打电话。每多用一分钟打电话，就会同潜在顾客少谈一分钟。同其他一些展览会注意事项一样，这是很不好的。即使展会上你的业务进展缓慢，哪怕只找到一个好的潜在顾客也是成功。而在你打电话时，可能会和他失之交臂。

    不要挡在展位前。尽管你想站在过道旁向路过的参观者打招呼，但不要站在挡路或遮挡他们视线的地方。要靠边站在过道旁。

    不要见人就发资料。如果你步行走过曼哈顿，就会有怪模怪样的人盯上你。他们手拿一打传单，在你走近时，径直将传单戳到你的脸上。即使传单可能会引人兴趣，这种粗鲁的做法也令人讨厌，而且这样做费用不菲。更何况你也不想成本很高的宣传资料白白流失在人海中。

    那该怎样把价值不菲的信息送到热门的潜在顾客手上呢？寄给他。在展会上告诉潜在顾客你不想让他带太多宣传品，加重他的负担，展会后你会把他要求的材料寄给他。这样做你可以一举多得：表明你很专业；用一封信跟进显得更亲切；给你一个很好的理由在将来做电话跟进。

    不要与其他展位的人交谈。如果你不想让参观者在你的展位前停下来，他们自然会走开。看到你在和别人说话，他们不会前来打扰你。尽量少和参展同伴或临近展位的员工交谈。你应该找潜在顾客谈，而不是与你的朋友聊天。

    不要以貌取人。展览会上唯一要注重仪表的是参展单位的工作人员，顾客都会按自己的意愿尽量穿着随便些，如牛仔裤、运动衫、便裤，怎么都有。所以，不要因为顾客穿着随意就低眼看人。

    不要聚群。如果你与两个或更多参展伙伴或其他非潜在顾客一起谈论，那就是聚群。在参观者眼中，你们就象街头的小团伙。他们会避开你，因为走近一群陌生人总令人心里发虚。在你的展位上创造一个温馨、开放、吸引人的氛围。

    要满腔热情。热情洋溢无坚不摧，十分有感染力。要热情地宣传自己的企业和产品。在参观者看来，你就代表着你的企业。你的言行举止和神情都会对参观者认识你的企业产生极大的影响。

    善用潜在顾客的名字。人们都喜欢别人喊自己的名字。努力记住潜在顾客的名字，在谈话中不时提到，会让他感到自己很重要。大胆些，直接看着参观者胸前的名牌，大声念出他的名字来。遇到难读的名字就问。如果是个极不寻常的名字，也许就是你同潜在顾客建立关系最得手的敲门砖。

    了解竞争对手。参加展会前，尽可能搜集有关竞争对手的资料，确保你的销售人员也都了解这一切（参见副栏：研究竞争对手）。给每个员工分配任务让他们每人去摸清一、二个参展竞争对手的情况。让他们参观竞争对手的展览，看看他们推出了什么新玩意儿。努力搜集一切有助自己事业的信息，如对方的定价、产品比较、付款条件、交货方式等等。

    指定专人接待媒体。媒体也许会到你的展位找新闻。一定要安排专人作为你的企业同媒体的联系人，这样就可确保对自己企业的宣传始终保持一致口径。如果每个参展的工作人员都可以与新闻界交谈，你在自找麻烦。无论你对员工的训练如何有效，都不可能统一口径。

    佩戴好名牌。 在展会上，你肯定不想让参观者叫不出你的名字。如果你将名牌戴在左胸，你就犯了这种错误。应把名牌戴在身体的右侧，靠近脸的地方。因为用右手与人握手时，你右肩会前倾，而左臂就会移向一侧，这时戴在右边的名牌就会靠对方近些。

    只要睁着眼，就要工作。参加展览会，无论在何地举办，都不是度假。若尽职尽责，那可是件辛苦活。你全天都得站着；要与几百个陌生人见面，令你疲惫不堪；吃又吃不好，而且不准时；你会因用脑过度而头痛；整天与人握手，手都发胀。

    参加展览会不是一种酬劳，但也会让人收获不小。由此带来的业务够你忙几个月，甚至几年。关键是，在展会上，只要睁着眼就得坚持工作。这里没有作息时间，你要充分利用一切机会接触顾客和潜在顾客。与潜在顾客共进早餐，让顾客搭乘你租的车去展会。如果你没租车，可一起坐出租。

    想在展会上稍作休息，不是说不工作了，而是为了避免老是站着。邀潜在顾客一起喝杯咖啡，定时间与新闻界人士共进午餐，安排展览会闭幕后与新顾客一起出去喝几杯，与某个要人约定时间一起吃晚餐。休息只能是在晚餐过后，回到自己房间才有可能。

    如果这些方法令你对展览会望而却步，坚持一下。展会通常只有几天，为了那么多潜在的新生意，牺牲几天休息也是可以的。

    原文摘自How to Get Out of Trade Shows一书第二版。作者1996年登记版权。NTC Publishing Group集团（Chicago, IL 60646-1975）之分支机构NTC Business Books公司出版。姚宇译。

    作者Steve Miller近20年来为世界各地的各种协会、展览会管理公司和集团企业提供咨询、顾问和培训服务。