在一次鸡尾酒晚宴上，马琪遇到了一家公司的财务和行政副总裁潘蒂，马琪问："作为公司主管财务和行政的副总，你在一个特殊的日子里会做些什么呢？"潘蒂解释说，她一直希望能得到一个专门为公司设计、以公司名称简写结尾的电话号码。马琪是一家电信公司的公关总监，答应帮这个忙。她回到办公室后，把潘蒂的名字交给了公司的销售代表。几天后，这位销售代表打电话给马琪，告诉她事情已经办妥，而且，潘蒂还因此把她公司的业务转给他们来做，这可是每月能带来9,000美元的生意!

    乔仪丝是一个财务咨询师，在一次行业会议上遇到了一位先生，他问上海体育策划公司她："如果你有30万美金，你将怎么投资？"乔仪丝的回答显然让那位先生很满意，于是他请她替他打理投资事务。乔仪丝因此获得了18,000美元的收益，这就是那次谈话的价值！

    每个人都有商务交往，但并不是每个人的商务交往都重要。每个经理人都知道交际意味着什么，但不一定都知道怎么正确地交际。简单地说，交际就是有目的地交换信息和资源，相互支持和接触，从而建立起互惠互利的推动个人和商务成功的关系。

    散发名片不是交际，大多数的名片最后都被扔进了废纸篓。为了使商务交往更有效，你必须建立一种真实的、人与人之间的联系。善于交际的人自信他们能从同他人的交谈中得到乐趣，也能让他人得到同样的感受，从而欣然为他们帮忙。

    你可能知道交往的重要性，知道人是信息和点子的重要来源。你甚至能够通过交谈而欣赏某个人，甚至相信别人可能会在交往中为你提供机会。但是作为一个交际者，你也许没有充分释放自己的潜能。有一个好方法能够帮助你释放潜能，这就是运用合理的交际策略。在你采取仓促地加入一些组织，或者邀请他人共进午餐等行动之前，最好先制定好计划。你的策略计划将帮助你把交际变成一种生活方式。这样的策略应当包括：

定制交际网络

    按照自己的需要创建交际网络，别去拷贝别人的，你要发展的是那些适用于你自己目的的关系。比如，你可以把交际网络的重点放在解决诸如寻找客户资源或者寻找工作等特定的问题上。

    你可以利用两个方法定制你的交际网络：一是单独联系，二是加入组织。你的关系网来自于五湖四海，你可以同愿意与你交往的人建立强有力的商务来往，他们可以是过去或现在的同事、大学教授、在职教育的老师、你的邻居，以及能为你效劳，或能和你消磨闲暇时光的人。

    为了迅速扩大你的交际面，寻找到和你气味相投的人，加入一些组织是个好办法。记住，不是所有的组织都可以帮你建立交际网络的，你必须策略性地选择交际的地方。分配好自己下一年用在交际上的时间和金钱，接着根据自己职业和业务发展的目标，仔细挑选你想加入的组织。在评估这些组织对你的用处时，不妨问问自己：我对这个组织的宗旨感到振奋吗？组织中的成员可能需要我的产品或服务吗？他们会不会为我介绍生意呢？这个组织在专业方面有声望吗？在圈子里有名吗？他们的活动吸引人吗？

获取对方信任

    信任是这样建立的：通过多次的交往和交谈，你能以身作则，让人感受到你的诚信，人们也会投桃报李。这就是欲取信于人，先让人感受到你值得信任。

    如果职业发展教练李胜在会议上草率地做记录，或忘了回叶莹的电话，抑或在他编写的市场营销守则上错字连篇，叶莹就很可能不会聘用他了，当然她也不会向其他朋友推荐他。相反，如果李胜能恪尽职守，迅速回电话，在市场营销守则的编写上保持严谨的作风，那么，叶莹在需要为改变自己职业而咨询专业意见的时候，就会想到他。

    当你的交往对象感受到你的性格和能力时，就会对你产生信任。在你的性格上，可靠、守时、善待他人、不在背后说人坏话、尊重他人的时间和职业都能让你赢得信任。

    在能力方面，你可以向交际对象展示你获得的荣誉和你在行业中的领先地位，表现出你对终身学习孜孜不倦，适时地指导他人，同他人分享经验，认真做好每一件小事，致力于达到或超越他人的期望。

树立持久形象

    良好的关系是能看得见的，因此，让人记住你是关键。如果你的交际对象一遇到机会就会立即想到你，那么这样的交际对象越多，就越能说明你的交际网络是多么牢靠。

    加入组织能达到这个目的。组织成员的身份能让你建立和维持长久的关系，组织能让人产生认同感和归属感，你能从中吸取新的营养，还可以培养你的领导力。

    如果你有能力也愿意做些事情，在组织里扮演适当的角色很关键。如果组织分派你一个会计的角色，你能很好地完成，那么人们就会推想，你也一定能做好程序员或房地产销售员的工作。反之，如果你答应要做某件事，却没能做到，人们就会认为你不可靠。这就是所谓"要么都行，要么都不行"原则：你做好了一件事，人家就认为你什么都能做；你搞砸了一件事，人家就认为你一无是处。

利用会议机会

    会议提供了让人们面对面接触的机会，如果在会上你不能同他人有效地交流，你会感到灰心丧气。

富有效率的会议交流应该遵循下列的原则：

    在与会前，将会议提纲给同事们看看，问问他们有没有什么是你可以在会上效劳的。

    明确目标。你要问什么问题？你要见什么人？

    用手提电脑做记录，回到公司以后将这些记录传送给同事企业logo设计。

    做即兴讨论，邀请你想深入了解的人共进晚餐。

    积极参与会议。提问是个好方法，可以强迫你积极思考而不是被动地呆坐在那里。提问时应该站起来，用洪亮的声音发问，介绍你的身份，这样就容易被记住，也使得在会议结束后人们会走过来同你交谈。

    总之，如果在一次会议上，你能够遇到这样的一个人，他可能会有助于你提高销售，为你的职业发展做出规划，向你提供一个新工作，或者解决一个长期困扰你的问题，那么这次会议就是成功的。

有效跟进关系

    有效的跟进始于良好的谈话，最好的跟进方法是以对方的而不是你的日程表为准。一个理想的情况是，第一次交谈后明确下次见面的时间，你可以这样说："我还想就这个问题同您深入地交流，您看下周三我给您电话确认时间如何？"关系的建立通常要花6到8次的见面，所以每次见面后你都要明确下次见面的时间："下个月我给您电话，我们一起吃午饭。"

    同时还要考虑：你是想通过面对面还是电子邮件的方式进行交流？你是想一次见一个人，还是同时见几个人？花多少时间合适？你的预算怎样？在做决定前，权衡好各种方式的利弊是有好处的，综合考虑时间、金钱等因素，然后明确最适合你的方式。

    商务交际是一个永不停息的过程。要持续地培养你的工作和私人关系，就要遵循本文推荐的五种策略，有效地建立你的交际网络，树立你可靠的人际信任，塑造你良好的交际形象。同时要抓住机会，适时跟进，把每次会面看作是一个探讨新文化或者开拓新市场的机会，或者，就把不期而遇当成是生活馈赠给你的礼物，把商务交际变成你的一种崭新的生活方式。

原文经许可摘自Anne Baber和Lynne Waymon合著的Make you contacts count: Networking know-how for cash, clients and career success一书。该书由AMACOM出版，该出版社是位于纽约的美国管理协会（American Management Association）下属机构。作者2002年登记版权。杨彤译。

该书的英文版可以从位于新加坡的McGraw-Hill Education出版社买到。