长久以来，北美和西欧市场的需求一直是制药业发展的推动因素。制药业很少关注新兴市场以及在新兴市场中较为流行的疾病。

　　然而，这种格局正在悄然发生变化。2008年，新兴市场占制药业整体价值的30%1。据预测，2013年之前，新兴市场的制药市场将以每年14%的速度持续增长2，3。而相比之下，美国市场虽然仍占全球市场的40%，但预计发展速度将会更加缓慢，未来4年的年增长率不足3%。事实上，所有发达市场都呈现出低增长或负增长趋势，其监管环境更加严格，而且专利诉讼持续升级。

　　因此，现在许多制药公司将一些最大的新兴市场视为实现它们宏伟发展目标的关键所在，也就不足为奇了。过去十年间，这些公司已经在新兴市场建立了低成本的研发机构，利用充足的人才储备研发创新药物，并启动了企业社会责任计划，以帮助对抗各种被人忽视的疾病。但是，制药公司要想真正抓住新兴市场中的发展机遇，还有很多工作必须要做。

　　大多数制药公司仍然倾向于将新兴市场视为主要的低成本研发基地。仅仅这样做是不够的，相反，它们应该认真思考，如何让研发工作更好地服务于这些与众不同、外界通常知之甚少的地区。如果着眼于这个角度，可能出现的结果是，制药公司最终会有很大一部分科学家、化学装置、制药设备、控制和开发团队落户新兴市场。只有这样，它们才能真正理解新兴市场医患人员的需求和偏好，开发满足这些需求的产品，并确保及时将产品推向市场。

　　医疗需求和偏好

　　新兴市场的患者和西方国家的患者有着不同的医疗需求。新兴市场的患者和医生在治疗上也有着不同的偏好。这些差异具体体现为他们对药品的不同需求。不同的药品需求进而会影响整个研发、制药价值链的决策过程和资源分配，包括基础研发和特定市场的投资。

　　疾病区域的选择

　　由于基因差异或饮食习惯和生活条件等环境因素的影响，一些疾病在不同地理区域和民族/种族的流行程度也各不相同。从牟利立场出发，制药公司往往在很大程度上会忽视主要影响发展中国家的各种疾病。不过，随着新兴市场经济体的不断发展，各国政府开始为贫困人口的医疗费用买单，部分一直被人忽视的疾病类型也为制药公司提供了创收机会。

　　随着对这些疾病了解的不断深化，制药公司逐渐意识到，它们需要在新兴市场部署研发资源，因为只有在当地进行研发，才能从患者、医生和医疗费用支付者那里获得宝贵的真知灼见。目前，肿瘤治疗领域是新兴市场最大的商机，制药公司可以专门针对这些地区开发药品。最常提及的例子即为肝细胞癌(HCC)。肝细胞癌通常由乙型肝炎和丙型肝炎病毒(HBV/HCV) 感染所致，是全球第四大常见癌症。每年有100万人罹患肝细胞癌，其中75%的人生活在东亚地区。发展中国家较为流行的其他癌症包括卡波西肉瘤（由于“三联鸡尾酒”aids疗法的出现和使用，发达国家的卡波西肉瘤发病率较低）和胃癌/食道癌，这几种癌症在东亚地区尤为常见。同时，乙肝病毒也蕴藏着巨大的商机：全球共有四亿乙肝病毒感染者，其中1/3来自中国。许多制药公司已经着手挖掘这些商机。例如，诺华制药正在投资建设上海研发中心，主要研发方向为包括乙肝和丙肝等中国最为常见的各种疾病4。

　　其他被人忽视的疾病包括肺结核、疟疾、蛔虫病和美洲锥虫病等，这些疾病在全球大部分地区都属于主要的健康问题。但是，这些疾病并不属于最大的新兴市场最流行的20种疾病之列，例外情况是，肺结核在印度属于最流行疾病5虽然治疗这些疾病的价值正在不断上升，尽管肺结核已经成功吸引了部分资源（例如，阿斯特拉捷利康公司已经在印度班加罗尔成立专门的肺结核研发中心），但如果以发达市场的标准加以衡量，其价值在短期内仍将维持较低的水平。对这些疾病的研究工作通常由制药公司和公共机构或慈善组织合作进行，或者在“提供药物”计划的大背景下进行。

　　至于脱水症、霍乱等贫穷导致的疾病，需要的并不是研发，而是改善基本生活水平。对于霍乱患者来说，治疗方法非常简单，只需饮用清洁的水和补液盐即可。

　　疗效和剂量

　　对于不同地域或民族/种族的人来说，药物的疗效和毒性也各有差异。因此，新兴市场的用药剂量可能需要加以相应的调整。例如，有些人群或民族/种族的P450酶的临界水平较低，这就会影响药物的代谢，因此，也就对药物的剂量提出了特殊的要求。

　　此外，体重也会对剂量水平产生影响（平均而言，新兴市场人口的体重往往低于欧洲或美国）。在日本，当地监管机构批准的药物剂量越来越低于美国监管机构。举例来说，拜耳公司的环丙沙星在不同地区的批准剂量也有所不同：在日本为600毫克，在英国最高为800毫克，在美国最高为1,200毫克。

　　尽管个性化药物，即根据各人的基因差异为每个人量身定制适合的剂量，目前仍然难以实现，但是某些民族/种族之间的基因差异也是一种影响剂量水平的因素。例如，30%的亚洲人存在细胞色素P4502C19基因变异的情况，这会限制他们的药物代谢能力，高达15%的医用药物的代谢都会受到影响6 ；而相比之下，存在这种基因变异的白种人比例仅为6%。这种差异也对临床实践产生了影响。香港医生给患者开某些药物时，例如地西泮（安定），给中国患者的剂量通常小于白人患者的剂量，因为存在这种基因变异的人服用这些药物时，药物中毒的风险更大。此外，有些药物只能在特定基因人群或民族/种族中发挥药效，因此，监管机构可能会只针对特定民族/种族批准某种药物。例如，BiDil 是一种固定剂量复方制剂，由硝酸异山梨酯和肼苯哒嗪组成，这种药已被批准用于治疗黑人心力衰竭患者。起初，由于在针对不同种族人群的药物试验中，这种药没有发挥应有的疗效，因此没有获得监管机构的批准。但是，后来这种药在众多非洲裔人群中成功发挥了疗效，因此才得以重见天日7。

　　只有在当地积累丰富的经验，与当地专家进行深入的交流，才有可能真正洞悉剂量方面的细微差别。

　　患者和医生的偏好

　　要在新兴市场获得成功，必须正确理解并有效应对医生和患者的偏好，这一点非常重要。很多市场比较偏爱固定剂量的复方药，也就是两种或两种以上活性药物成分的混合药物制剂，但是，不同复方药的流行程度也各不相同。当然，对于开处方的医生以及患者来说，复方药更加便捷，而且可以改善对医嘱的遵从情况。

　　固定剂量复方药一个最极端的例子就是多效药片 (Polypill)，这种药由印度的 Cadila Pharma 公司研制，其中包括五种活性药物成分8。多效药片目前处于第3期研发阶段，主要针对高血压和高胆固醇患者9。多效药片中包含的所有活性药物成分现在都已作为仿制药推向市场，其中有些成分出自阿斯特拉捷利康、赛诺菲-安万特和默沙东等著名制药企业。另一个例子是印度 Torrent 公司研制的 CV Pill10，目前该药已经面市。在有些地区，这种复方药的价格颇高，而且可以获得专利保护。

　　药物的配方是另一个值得挖掘的商机。合理的药物配方不但可以满足新兴市场的当地需求，而且可以延长产品的生命周期。药物的配方有很多种，其中包括缓释药片、可溶性药粉、吸剂、鼻喷剂、注射剂以及长效贴片。无论采用何种配方，都必须考虑符合新兴市场的需求或偏好可以带来哪些优势，开发新配方需要耗费多少成本，并对二者进行权衡比较。此外，制药公司还必须考虑，是否能及时开发出某种配方，从而充分延长产品的生命周期。

　　向医院和药房配送产品时的物流问题也是制药公司需要考虑的另一个重要领域。高温、高湿等环境可能会对药物产生破环性影响。例如，在将产品从工厂运送至医院的过程中，可能没有可靠的冷藏供应链体系。2007年，雅培公司在乌干达推出了蛋白酶抑制剂洛匹那韦/利托那韦的热稳定型片剂 Aluvia。而相比之下，此前推出的软胶囊和口服液都不是较合适的剂型，因为这两种剂型均需冷藏，而乌干达的冷藏设备相对匮乏。目前，这种片剂已经在150多个国家提出了药品注册申请。2008年，该片剂已经用于近7.5万名患者的治疗。

　　推向市场

　　研究新兴市场消费者和医生的需求与偏好、决定为他们开发哪种药物、确定合适的剂量和配方之后，制药公司必须适时将产品推向市场。在这一阶段，制药公司将面临一系列全新的挑战。

　　了解市场监管要求并开展全球临床试验

　　在新兴市场开展研发活动有助于制药公司及时获得市场准入权。从某种程度来说，在当地开展业务已经成为市场准入的先决条件：中国大陆、印度、韩国和中国台湾都要求，必须针对当地患者进行临床试验，才能获得当地的药品注册。为了满足这些要求，有些制药公司聘用合同研究机构，但也有其他一些公司已经建立自己的研发中心来开展临床试验。例如，2008年，赛诺菲-安万特公司在北京新建了生物识别研发中心，用于开展全球和当地的临床试验，其中包括研究的初步设计直至最终的数据管理和统计分析。

　　将新兴市场纳入新药的测试范围还有其他方面的益处。由于新兴市场患者数量较多，因此可以更快地招募受试者，进而缩短开发周期。而且，招募患者、雇用研究人员的成本更低。无论药物的开发对象是新兴市场还是发达市场，这些因素都对药物的开发大有裨益，因为欧洲和美国的监管机构对药物的受试患者总数有一定要求，而在新兴市场招募的受试患者也可以计入受试患者总数。

　　此外，通过将新兴市场的相关患者纳入测试范围，制药公司也可以缩短西方国家和新兴市场药品上市时间的滞后，进而降低由此导致的重大收入损失。有些公司已经着手处理这个问题。例如，默沙东公司已经公开承诺将在新兴市场和发达市场同步推出药品。这可不是一项简单的承诺，因为该公司之前推出的部分药品在新兴市场的上市时间竟比西方国家滞后了十年之久。其他一些公司同样也开始向这一目标努力。拜耳公司在美国推出肝细胞癌药物多靶点激酶抑制剂索拉非尼（商品名 Nexavar）之后，不到一年时间即在中国推出了该药。施贵宝公司的抗病毒乙肝治疗药物恩替卡韦 (Baraclude) 在中国的上市时间仅延迟了六个月。

　　通过当地研发开发当地市场

　　在新兴市场开展研发工作，可以早在药品研发阶段就让当地的利益相关方参与进来，进而为制药公司带来一系列市场准入优势。例如，在药品研发阶段和当地有名望的医生展开合作，这有助于打造产品的口碑，而且最重要的是，有利于制药公司深入了解如何对产品进行定制以符合当地的需求。与东亚地区当地的医生合作开发新的肿瘤治疗药物（例如酪氨酸激酶抑制剂），可以帮助制药公司了解该地区的肿瘤专家如何治疗各种癌症，例如发达国家非常少见的胃肠间质瘤。

　　在新兴市场当地开展研发工作也有助于塑造制药公司着力创新、关注特殊需求的良好声誉。有些国家的监管机构审批药物时，不要求受试群体必须包括当地患者。在这些国家进行药物上市后的第4期试验或流行病研究，有助于证明药物在直接患者群体中的疗效。（过去五年间，新兴市场的第4期试验数量保持了50%以上的年增长率。）药物上市后的活动，例如针对新的适应症的第4期试验，可能会进一步拓宽药物在当地的适用患者群体。这些都可以为制药公司的销售人员以及医疗－科研联络人员提供额外的数据，有助于他们与当地医生进行讨论；这些也可以强化制药公司着力满足当地市场需求的良好形象。

　　在当地开展研发活动也可以帮助制药公司与当地政府和监管机构建立良好的关系。在有些地区，开展当地研发活动已经成为市场准入的先决条件，这种案例在俄罗斯已在增加。即使在其他地区，本地研发工作也有助于制药公司与监管机构建立良好的关系，有利于药物更快地通过审批，并且获得更高的补贴。

　　通过在新兴市场构建充足的研发资源，制药公司也可以借此深入改革其全球的研发团队。通过改革，转移研发的重心，将发达市场和发展中市场都纳入产品的研发体系，共同参与从早期设计到产品生命周期管理的整个开发流程。

　　对于制药公司来说，这些变化标志着一个时代的终结，在那个时代，制药公司想当然地认为全球制药市场的需求主要来自发达国家。新时代需要进行大刀阔斧的组织变革。研发部门需要新的资源。资金的用途可能需要控制，因为从中短期来看，来自新兴市场的收入可能不到欧盟和美国的一半。但是，考虑到新兴市场的发展速度，最重要的变化可能是思维方式的快速转变。虽然制药公司已经意识到，需要根据新兴市场的需求量身定制其产品组合，但要想在未来成为真正的领先者，它们还必须针对新兴市场开展研发活动。

　　作者简介：是麦肯锡伦敦分公司副董事。本文也被纳入文章汇编集《重新确定发明》(Invention reinvented) 内，该汇编集汇聚了麦肯锡有关药物研发的观点。要阅读该汇编集内的其他文章，请访问 mckinsey.com 上的制药及医疗产品部分。

　　注释：1 《IMS 全球评论》（IMS World Review），2009年。

　　2 IMS Health，《市场预测》（Market Prognosis），2009年3月。

　　3T. Anderson，I. Das，J. Olson，D. Sobelman，“全球制药业：新兴市场未来将提供业界急需的收入”(Global pharmaceuticals: Emerging markets—infusing badly needed revenues for years to come)，伯恩斯坦研究公司 (Bernstein Research)，2009年5月1日。

　　4请参见//www.novartis.com/research/pharmaceutical.shtml。

　　5“2004年世界卫生组织成员国死亡率和疾病负担评估”(Mortality and burden of disease estimates for WHO member states in 2004)，世界卫生组织，2009年2月。

　　6A. Chung，“药物治疗效果的种族差异”(Racial differences in response to pharmacological treatment)，2004年。

　　7Abdallah S. Daar 和 Peter A. Singer，“药物基因学和地域血统：对药品开发和全球健康的启示”(Pharmacogenetics and geographical ancestry: implications for drug development and global health)，《自然评论》(Nature Reviews)，第6卷，2005年。

　　8双氢氯噻嗪、阿替洛尔、雷米普利、辛伐他汀以及较低剂量的阿司匹林和叶酸。

　　9“多效药片 (Polycap) 对无心血管疾病中年人的风险因素的影响 (TIPS)：第2期双盲随机试验”(Effects of a polypill (Polycap) on risk factors in middle-aged individuals without cardiovascular disease (TIPS): A Phase II, double-blind, randomized trial)，《柳叶刀》(The Lancet)，第373卷，2009年。

　　10 阿托伐他汀、雷米普利、美多心安和阿司匹林的混合制剂。

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