长江商学院张维宁：首先，讨论一下互联网生态的问题，每天大家都看到很多关于互联网生态的观点和评论，我今天跟大家分享一些我所理解的互联网生态的内在逻辑。

以交易为核心

首先，如何达成“交易”是整个生态的核心。换言之，所有的生态活动应该最终指向交易。2013年，这个观点争论挺大的，当时很多人都认为，互联网是流量为王，以流量为核心。但现在认可我这个观点的人越来越多了。

那么，哪些是交易呢？在我的理论框架中广告不属于交易。我认为，交易可分为这三大类：实物交易、服务交易和金融交易。金融虽然也是服务的一种，但是因为金融业的盈利模式和风险控制和一般的服务很不一样，并且受到严格监管，所以我把它单列出来。

1. 实物交易也包括两种形式：一种是线下交易，比如一家汽车制造厂商，找新浪做广告，然后指向线下卖车交易；另一种我们谈论更多的、跟互联网有关的方式是电商。

2. 服务也分线上和线下。现已盈利的线上服务主要有两种，一种是游戏，另一种是交友或者是婚恋。线下服务就是现在最火的O2O服务。

（图1）

 而实现交易有一个巨大的壁垒，就是信息。交易本身附带着大量的信息，信息的丰裕凸显出注意力的价值。为了达成特定交易，就需要获得用户的注意力，就必须通过“导流”，所以，信息的导流对于交易的最终达成至关重要。

就像一个水库的导流，导流首先要有水库，然后要有渠道。信息的导流也是一样的，既要有“人群”，还要有“渠道”。

以人群为基础

人群有四种分类：

1. 全人群，即所有人都要使用。比如谷歌在评价新项目的时候，会依据“牙刷原则”，即公司做出来的产品，能够让全世界一半的人每天使用两次。这意味着，Google将自己产品定位于全人群。

2. 基于社交工具的聚合人群，比如我们通过微博、微信朋友圈，以及各种各样的微信群分享内容来导流。

3. 线上社区，就是用户根据自身兴趣或者特点，而形成的各种线上社区。

4. 线下社区。我们家小区里好多的朋友，就是通过微信经常组织一些活动，形成线下社区。

了解了不同的人群之后，我们就要考虑通过哪些渠道将这些人群导向交易。

以渠道为纽带

渠道有三种方式：

1. 用户主动模式，是指用户自己主动去寻找信息，也就是“搜索模式”。百度和谷歌都是成功的通过全人群的搜索导向交易的商业模式。

2. 用户被动模式，就是交易信息并不是用户有意识想要的，而是不经意间被推送的。最传统用户被动模式的就是广告。另一种用户被动模式是“导购”。现在出现了大量的垂直导购网站，最火的比如母婴系列导购网站，就是通过向妈妈们推荐给小孩和妈妈自身需要的产品，将流量导给电商，从而收取佣金或广告费。

2.1 导购模式先将线上线下的人群进行纵横的分类。可以依据人所处的不同生命阶段来将人群进行垂直分类；也可以对人群进行横向分类，比如说爱好旅游的人群、打高尔夫球的人群。无论是纵向还是横向，做线上社区都需要对人群进行重度细分。

2.2 然后形成渠道内容。有三种内容形成的方式：UGC（User-generatedContent, 用户生成内容），这是大量传统社区使用的方式；PGC（Professional-generatedContent,达人推荐内容），这种方式是以达人为主导，比如说穷游网；但我我认为未来一定会走到DGC（Data-generatedContent，数字匹配内容）模式，通过人群信息的采集来匹配平台自由数据库，以生成用户所需内容。

3. 用户互动平台。它通过用户参与来形成一个广泛互动的交流平台，连接人群端和交易端。这是传统制造业能成功升级的关键所在。通过打造一个用户互动参与的平台，将人群需求与生产能力连接起来，打通从人群到交易的整个过程。虽然目前已出现了一些企业级的互动平台，如小米，但非常可惜的是，市场仍然缺乏一个平台级应用，一个可以适用于各类公司及场景、可以定制的用户互动参与平台。

基本运行机制

我们下面进一步来说明人群、渠道和交易这三者之间的运行机制。一般来说，一个交易是从人群的需求开始，通过渠道的信息导引，最终到交易端的交易完成，我们把这个过程称为从信息到交易的交易促成机制。

另外，在交易完成之后，交易信息、渠道信息及其交易体验会返回来影响人群端的行为，这个过程叫做信息反馈机制。在这两个机制的共同作用下，会形成大量的数据，在数据层形成.人群、渠道和交易端的有机融合。

关键与趋势

面对人群端、渠道端、交易端的众多应用，如何评价是否是一个好的应用，处于不同环节应用的成功关键是什么？我认为，做人群的产品一定要实现“高频”，做渠道的追求“精准”，做交易场景的追求“便捷”。目前中国的互联网企业中已有这样的基因代表：人群端的基因代表是腾讯，渠道端的基因代表是百度，交易端是阿里。BAT各占一头，他们把自己的环节经营好了，就能做到的千亿级以上的公司。

如何做好这些不同类型的应用？做人群端的，关键是要懂得人性，做渠道端的关键认识到数据的重要性，做交易端的关键是设计用户友好的场景来促成交易和支付。

各端应用的收入模式是什么？人群端主要是靠广告及增值服务，渠道主要是靠广告、佣金和导流费用，只有交易端能够形成利润。我们再进一步分析就会发现，在整个生态里面，如果没有交易环节，整个生态就没有收入。而在人群端和渠道端实现的收入，本质上说都是交易利润分配的。换句话说，在交易端能够赚1元钱，才可能有机会分给渠道2角钱，分给人群3角钱，但如果没有在交易端赚的1元，前面环节是无法获得收入的，整个生态就会崩溃。这就是为什么我说所有的产品最终必须指向交易的原因。

（图2）

未来做人群的，最核心的就是要了解用户的模糊需求，即使用户不主动提出需求，但是公司仍然能知道。例如通过人群画像、通过数据采集的各种方式，能够分辨出用户的模糊需求，然后在渠道端把不同人群的信息给融合起来，达到数据链匹配，最终导向柔性生产。我觉得这是未来的一个大方向。

现在很多人都说以后若没有技术，估计很难创业了。我觉得大家都有创业机会，做人群的人，未必需要有很多技术，但一定是有情怀的人，比如文青就是很有情怀的一类人；但如果做渠道和数据，最好是工程师，最好懂技术；而做交易的可能是个商人，有商人的特质。

比如BAT，做微信的张小龙确实是一个很有情怀的人，李彦宏就是一个工程师。马云肯定是一个商人，能细致地考虑并安排好各个方面的利益关系。所以，大家都有机会，只不过要挑适合你们做的事情。

“互联网+”下的产业链整合

刚才我讲的是一个二维层面的状况，未来我们需要从立体的角度来考虑这个问题，就是不仅从一个简单的端，而是从一个层面来考虑。

（图3）

在人群层，我们最重要的考虑是，做的产品能多大程度聚合社群。在全人群的空间里面，每个人或者人群都是一个信息采集点，这个人不仅是指自然人，也可以是公司，是法人。这些人和人群会有大量的行为和信息，我们需要把他们聚合在某一个社群里面。

举个简单例子，许多人都喜欢旅游，我们有没有办法把这些喜欢旅游的人给聚合在一起？这就需要有一帮有情怀的人，通过一些讲故事的方法，将这样的社群聚合并构建好。在有了社群后，我们就可以采集到各种各样的信息，并进行数据画像，然后这些信息就会归结到渠道层，以进一步进行大数据的融合。

大数据融合的关键是，在这个社群，或许只能采集到一部分信息。而另一个社群里，也许能采集到另一部分信息，这两部分信息一叠加起来就可能是一个很有价值的数据点，就可以拿来促成交易了。在数据层融合了很多大数据之后，就可以指向下面的很多具体交易。

有了大数据融合的支持，未来的产业链整合可能完全不同于传统方法。以前产业链的整合都是这么做的：比如说我是卖轮胎的，为了把轮胎做好，我就去买一个橡胶厂，这就是纵向的业务整合。另一种整合是比如我在深圳做超市的，看到东莞也有做超市的，就把它合并了，这种是横向的业务链条整合。

而未来可能未必如此。在未来，也许会将卖汽车、卖豪宅、卖高端的医疗产品，这三个原本非常不相关的业务放在一个集团里面。因为当这个集团掌握了大量高净值人群的核心数据，就可以通过这个数据点来映射可以由这个数据点所涵盖的各种业务，以此进行产业链整合。这不再是以前所说的业务之间的协同效应，而是要进一步考虑数据层映射下来的数据“融合效应”和“溢出效应”。

所谓溢出效应是指，我卖豪车的可能有一堆高净值人群的数据，我有这堆数据之后，下一步的扩展不仅仅是开更多的4S店，我还有可能会买一家高端医院，专门来服务这些人群。并且我知道他们有什么样的需求，还可以跟房地产商合作，根据这些人的具体偏好来做设计产品。

所以在未来，产业链整合的制高点其实是数据归结点的控制。你控制了多少数据，就意味着你可以整合多少产业链。所以，信息采集点的铺设就成为了一个非常重要的关键。现在，我们数据采集点的铺设做得还不够好，但其实这也给大家留下了巨大的创业空间。大家可以想想，如果有一个好办法，能采集不同的信息，并且聚集起来，这绝对是一门好生意，会吸引到很多投资。

根本原则

讲完了互联网生态基本情况，我们可以总结出一个评估公司价值的根本原则：站在哪里，朝哪个方向，离什么交易企业形象设计最近。

“站在哪里”是指，所做的是人群端，渠道端，还是交易端。公司是站在什么细分市场里面做什么样的事情。

“朝哪个方向”是指朝向哪个具体的交易，应该跟谁合作才能够让交易能够最快的促成。

“离什么交易”是指所朝向的交易的市场规模。我们要看所指向的交易是十亿的市场规模，还是万亿的市场规模。还要判断这个交易是高毛利还是低毛利，是一个很累的交易还是一个很简单的交易。所以离什么样的交易最近非常重要。

“最近”是一个关键词，我们在互联网思维里面，经常会听到“唯快不破”，“唯快不破”以前更多谈的是速度上的迭代。但什么是最快的，直线是最快的。所以，我想说的是如何能够以最快的速度实现闭环，就是要找了一个好的方式，离所需要的交易最近。

互联网平台公司财务报表分析

（图4）

基于我们以上对互联网生态的理解，如何提升我们的财务分析能力呢？我举几个例子，这是2013年年报，这是最新的季报。去哪儿去年亏了1.9个亿，今年一个季度就亏了4.2个亿。优酷、京东、微博也是巨亏。很不幸，我们很多互联网公司都亏损，那该怎么看？是公司盈利能力不行，还是公司其实不错，但我们的财务信息有重大缺陷，没办法去体现它的价值？如果是后一个原因，我们就改变和提高我们的方法，发掘公司价值。

网络效应

传统的许多行业是线性关系。但互联网平台公司是另一种形式，存在网络效应。平台公司通常有超过两边的市场。举一个双边市场的例子，比如淘.宝就连接了卖家和买家。

网络效应是指某一个单位增加，会引起其它单位的增加。举个例子，比如微信，越多人用微信，就有更多的人会使用，这就是一种“同边网络效应”。另外还有一种网络效应，当买家越多，就会有更多的卖家出现，接着就会有更多的买家，这种被称为“跨边网络效应”。无论是同边网络效应，还是跨边网络效应，都是一家互联网公司最重要的价值所在。

财务目标

有了对互联网平台的一点基本知识后，我们来谈一下财务分析。首先谈财务目标。一家公司一定是有财务目标的，互联网公司和传统公司的财务目标有极大的不同。比如我要投资做一家发廊或小卖铺，第一句话我就会问，什么时候回本？什么时候开始赚钱？传统行业追求的是“短期赢利”。

互联网公司不一样，互联网追求的是“我要活着”。因为在每一个细分领域，往往不会有超过两家公司，“赢家通吃”。传统市场就好多了，能允许多方共同分享。如空调就有格力、长虹、奥克斯等等。既然财务目标不一样，那么我们做财务分析也就不一样，对于一家公司估值的方式也不一致了。