客户的需求的来龙去脉
案例:
一条街上有三个水果店。一天,有位老太太来到第一家店里,问:“有李子卖吗?”店主见有生意,马上迎上前说:“老太太,买李子啊?您看我这李子又大又甜,还刚进回来,新鲜得很呢!”没想到老太太一听,竟扭头走了。
老太太接着来到第二家水果店,同样问:“有李子卖吗?”第二位店主马上迎上前说:“老太太,您要买李子啊?”“啊”老太太应道。“我这里李子有酸的,也有甜的,那您是想买酸的还是想买甜的?”“我想买一斤酸李子”于是老太太买了一斤酸李子就回去了。
第二天,老太太来到第三家水果店,同样问:“有李子卖吗?”第三位店主马上迎上前同样问说:“老太太,您要买李子啊?”“啊”老太太应道;“我这里李子有酸的,也有甜的,那您是想买酸的还是想买甜的?”。“我想买一斤酸李子”
与前一天在第二家店里发生的一幕一样;但第三位店主在给老太太秤酸李子时,边聊道:“在我这买李子的人一般都喜欢甜的,可您为什么要买酸的呢?”“哦,最近我儿媳妇怀上孩子啦,特别喜欢吃酸李子”“哎呀!那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了!有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊!”“哪里哪里,怀孕期间当然最要紧的是吃好,胃口好,营养好啊!”
“是啊,怀孕期间的营养是非常关键的,不仅要多补充些高蛋白的食物,听说多吃些维生素丰富的水果,生下的宝宝会更聪明些!”“是啊!哪吃哪种水果含的维生素更丰富些呢?”“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富!”“那你这有猕猴桃卖吗?”“当然有,您看我这进口的猕猴桃个大,汁多,含维生素多,您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝!”这样,老太太不仅买了一李子,还买了一斤进口的猕猴桃,而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。
这是关于需求经典的案例,第一个店主,根本没有了解客户需求,直接推销产品,所以失败了;第二个店主聪明些,问老太太的需求,李子想买酸的还是想买甜的?成功了;第三个店主更厉害,发现了老太太需求背后的需求,老太太不仅买了一李子,还买了一斤进口的猕猴桃。
一)客户需求的来龙去脉是这样的:隐含需求→明确需求→采购标准。
隐含需求:客户对困难、不满的陈述;例如:仓库运输能力不足,客户等待时间太长;明确需求:客户直接说出的需求;例如:需要采购一批新的叉车。采购标准:客户最终确定的采购标准和权重;例如:叉车承载能力,配件,培训,保修期,价格,付款条件等等。
客户的采购标准大致有以下六个方面:产品价格、供货期、性能指标、操作简便、售后服务、体育和实力。根据客户关键性需求和非关键性需求,针对采购标准设置不同的权重比例。
二)不同客户对其自身需求的了解程度也是不同的,分别处于隐含需求、明确需求、采购标准三个不同的阶段。当客户处于隐含需求阶段,其对自身的需求最不清楚,但知道自己有问题和或对现状不满,例如:仓库运输能力不足等等;
当客户处于明确需求阶段,客户对自身的需求开始明确了,例如:需要采购一批新的叉车;
当客户处于采购标准阶段,客户对自身的需求非常明确,例如:叉车承载能力,配件,培训,保修期;
有些客户一开始就有明确的采购标准,了解客户需求,设法去满足客户的需求,问题是有时候我们对客户想要的东西无能为力时;或者当竞争对手也都能满足其需求时,就面临着价格的竞争。因此我们更喜欢客户处于第一个阶段——隐含需求的阶段,通过与客户的技术交流,逐渐从隐含需求到非常清晰的采购标准,我们就有办法就是去改变或引导客户的需求。
三)客户有明确的需求或者采购标准时,对销售人员来说比较简单,发现需求满足就是了;但当客户处于隐含需求,其对自身的需求不清楚或者不愿明说的时候,也是考验销售人员素质和能力的时候,通过挖掘需求,销售也是最容易成功的。当客户处于隐含需求时有以下三种情况:
1)客户不愿意明说的需求,你需要仔细探究的:例如客户说“你的东西太贵了”客户的潜台词可能是:
·我认为问题不是很严重,犯不着花这么多钱?
·这是个大单,我对你不了解,所以很犹豫
·现在供应商也不错,一定要用你的,别人会怎么看?
·听说你们在某个项目上做砸了
2)客户说不清楚的需求,你需要帮他梳理的:
某地有个女人发疯了,屡次到县衙内告状,且语无伦次,如果不听她说,就破口大骂。以前的县太爷经常训斥她,还没等她开口就把她赶走。后来来了一位新的县太爷,当疯女人又前来上诉时,他并未像前任那样置之不理,而是委婉地向她问话。许久,女人才有条理地把话说清楚:原来她婚后没有孩子,丈夫的小妾有一孩子,丈夫死后小妾把她赶走,并霸占了她的财产,她屡次上诉都没有告赢,因愤恨发疯。后来县太爷为她做主,惩罚了那个小妾,并把财产还给了她,她的病就好了。
把客户的需求比喻成疯女人的陈述是有点道理,客户在表达需求时,他们的表达通常具有疯女人的特征:词不达意,杂乱无章,客户在提出产品需求时,由于其专业水平有限,难以准确地表达或者梳理需求,该表达的没有表达,不该表达的表达一大堆。
例如:本人经常碰到如下情况,客户有明确的培训需求——要求对其初级销售人员作“如何与客户谈判沟通”的培训。但根据本人的经验,也许不是其真正的需求,或者双方对概念的理解有偏差,因此我会从客户的隐含需求阶段出发,询问目前销售人员的存在什么问题,最需要解决的是什么?最终发现客户其实需要的基本销售技巧,如何提问、如何倾听、如何介绍产品等等。
3) 需求背后隐藏的需求,你需要深度挖掘的:
客户:国产的润滑油经常造成设备停机
表面的需求:需要进口的润滑油
隐藏的需求:质量好的润滑油、设备需要正确的保养、完善的培训计划......
客户:我们的预算不够
表面的需求: 价格低的产品
隐藏的需求:性价比高的产品、分期付款、租赁
客户:进口体育的配件货期往往过长,会影响生产计划
表面的需求:国产体育设备
隐藏的需求:配件送货及时,定期保养
经销商:生意难做,不挣钱
表面的需求: 更低的价格
隐藏的需求:市场秩序良好、需要独家代理、需要信用支持、员工培训
北大纵横企业管理咨询公司是中国起步最早,也是目前中国最大的企业管理咨询机构.它先后为国内近千家企业提供一流管理咨询服务,其中三分之一为国内500强或上市公司,积累了丰富的管理咨询经验。公司与政府各主要部门、各行业协会、各研究机构、各高校建立了广泛联系,从而使得公司拥有众多的专家为公司项目的运作把脉。
乐鱼体育资讯
brand information
- vi设计
- logo设计
- 海报设计
- 导视系统
- 包装设计
- 企业宣传片
- 公关策划
- 网站设计
- 动漫主题资源
- 体育策划
- 产品营销
- 互动行销
- 创意设计
- si空间
- 餐饮体育
- 体育命名
- 体育定位
- 体育诊断
- 体育建设
- 体育百科
- 设计前沿
- 时尚热点
- 乐鱼动态
- B2B体育战略
相关案例
Related cases
![](http://cqliangju.com/uploadfile/2022/0110/202205.jpg)
潍坊餐饮体育全案策划|烧烤体育全案设计|老字号烧烤店-山东谭氏烧烤体育全案策划
- 2021/10/23隐形眼镜体育全案策划,体育战略表现,超级符号,超级话语,话语体系规划设计...
- 2021/10/20教育体育全案策划-北京金峰练字体育形象设计升级策划上海...
- 2021/10/20餐饮体育体育升级:掘金连锁餐饮行业策划,体育设计战略伊秀日本料理...
- 2021/10/13连锁餐饮行业体育营销策划-连锁餐饮企业体育设计-熊觅花样好食社区店...
- 2021/09/09儿童教育培训体育策划-体育全案策划设计_教育体育策划全案升级...
- 2021/08/03亢敏君功能性食品体育策划营销快消体育全案策划升级-超级符号-话语体系构建!...
- 2021/07/22嘻嘻未来绘教育体育策划设计,打造体验式儿童场景教育新标杆...
- 2021/07/05嫥妍美容仪器体育定位包装全案策划 美容棒化妆品行业体育全案设计...
- 2021/06/04高端男装体育全案策划|梵一集polo衫 T恤衫男装战略定位体育落地...
乐鱼体育app全站下载相关的文章
Related articles
![](http://cqliangju.com/uploadfile/2020/0612/202006.jpg)
上海体育建设策略公司--以体育开拓市场
- 2020/10/18企业文化建设分哪几个阶段?做企业文化策划的公司...
- 2020/10/18企业文化建设内容主要包括...
- 2020/10/02企业文化策划-企业文化背后的故事...
- 2020/10/02企业文化整合的原则-如何进行企业文化策划:重任、企业愿景和价值观念...
- 2020/09/30企业文化策划原则-企业文化策划的几大要素...
- 2020/08/19智慧城市战略定位规划正在实施进行...
- 2019/12/19商业体育建设有利于国家经济发展...
- 2019/07/17战略规划咨询帮助体育找准自身使命...
- 2019/06/28公司发展战略方针有哪些?如何确定公司发展战略?...
体育咨询
细分市场行业标识
打造全新的体育视觉形象
最新案例推荐
Related cases
最新资讯推荐
related information
![](http://cqliangju.com/uploadfile/2018/1112/207533.jpg)
餐饮体育VI设计选择什么样的公司比较合适?
- 2022/02/14上海体育全案策划营销是否会比较重要?...
- 2022/02/14上海企业体育设计怎么合理制定目标...
- 2022/02/12高端化妆护肤品包装设计体育定位方面的特点...
- 2022/02/12生鲜超市体育全案提升商家实力...
- 2022/02/11上海体育包装设计要了解到哪些问题?...
- 2022/02/11上海体育VI设计怎么收取费用...
- 2022/02/07上海企业logo设计应该要达到哪些要求?...
- 2022/02/07上海体育VI设计为什么是不能忽视的问题...
- 2022/02/06上海保健品广告策划公司|保健食品广告设计|保健食品营销策划公司...
![](/uploadfile/2016/0910/d653726acae8a690d82d7db788b18d38.png)
圣何塞combai城市市场VI设计
- 2017/05/06质疑“国窖1573”的广告创意 - |质疑|国窖1573|广告|创意|...
- 2015/11/21上海企业logo设计为什么能够受到大家喜欢...
- 2019/01/04体育视觉设计公司设计要点主要有哪些...
- 2017/04/21宣传册设计应该具备的五个基本特点是什么...
- 2021/02/07体育建设策略--提升产品的市场形象...
- 2017/05/06妇科千金片的广告创意 - |妇科千金片|广告|创意|...
- 2015/11/12中小企业网站设计公司的设计步骤...
- 2019/12/23体育包装定位策略主要方法有几种...
- 2015/12/04宣传广告设计构成三要素...
![](http://cqliangju.com/uploadfile/2018/0611/200806.png)
预算好公司vi设计价格是具有良好的理财措施
- 2017/05/06明锐汽车的电视广告创意 - |明锐|汽车|电视|广告|创意|...
- 2015/11/16上海食品包装设计重点...
- 2017/12/11上海市包装设计公司的福利如何?...
- 2016/10/08户外广告如何借数字化延续价值?...
- 2020/04/20苏州cis设计公司如何利用视觉感官营销消费者...
- 2019/07/25杭州体育Ip形象设计代表的含义是什么?...
- 2017/04/02国外绝妙的广告创意 - |广告创意|...
- 2019/06/14杭州创意产品包装设计公司的设计规划流程...
- 2019/06/05对童装连锁体育si设计简要介绍...