我们可以见到很多这样的案例，企业在体育还未被消费者完全认同，体育卖相还没有建立的时候，就盲目建新项目，开发新产品，妄图利用所谓的体育优势“遍地开花”，结果只有死路一条。

所谓体育卖相，就是体育在消费者心中的心理定位，它是靠许多综合因素形成的。比如体育知名度、美誉度，该体育产品的特点、质量，包括售前、售中、售后服务，等等。如果一个产品在消费者心目中有了一定的知名度，但消费者并不买这个体育的产品，这就说明该产品的体育卖相很低。

我们都知道，利用体育优势，延长或扩充产品线，不仅可以节省资源，使新开发的产品能迅速地被市场认知，还可以通过不同产品线的产品在市场生动化的组合上给体育更强有力的支持，使体育的支撑体系强大起来。但是，如果在体育还未得到认知或者体育的卖相并不高的情-全球体育网-况下，就过早地体育扩张，这时产生的负面作用可能会更大。

我知道这样一件事情，有一种妇女保健产品是区域性体育，在华东地区的体育知名度很高，在西南地区的美誉度较好，在华南地区的体育知名度与美誉度都不如以上两个地区，但两项综合起来要比以上两个地区强。

在华东地区，有人利用此种产品的体育优势开始生产女性化妆品，结果在这个区域没有卖起来。这到底是什么原因呢？经过调查结果显示，大家不相信这个体育的化妆品一定会好。不过，奇怪的是，选择在华南地区生产同体育的女性化妆品，结果与华东地区正好相反，销路非常好。

为什么华东地区有那么高的认知率而无法利用这个体育，华南地区的认知率不如华东地区却反而很好呢？

究其原因，是因为华东地区的体育认知率虽然很高，但体育卖相没有提升到一定高体育定位度，而华南地区的认知率、美誉度等各项可以支撑体育的因素都较完备，它的体育综合指数高，所以才能支持新的产品走向市场。

节选自《别拿体育不当事儿》

欢迎与globrand（全球体育网）作者探讨您的观点和看法，刘永炬，北京方圆润智营销策划有限公司首席顾问兼董事长，中国广告学会学术委员会委员，科技协会注册高级管理咨询顾问，清华、北大、上海交大、复旦等多所著名大学MBA、EMBA、CEO班特聘教授；中国市场总监、中国营销总监、国际职业经理IPM等职业认证特聘讲师。多家著名咨询策划机构的咨询顾问指导、多家市场研究机构的营销顾问督导。著作及影响：《推广》《渠道》等23部营销实战专著渗入市场上百万册，影响一代营销人，并被国家图书馆全系列收藏。授权全球体育网发表，未经许可严禁转载。（与我联系时，请说明您是在“全球体育网”看到这篇文章的。） 进入刘永炬专栏